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So führen Sie ein Verkaufsgespräch professionell zum Abschluss

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Von Astrid Engel,

Sie haben Ihren Kunden behutsam zu seiner Kaufentscheidung geführt - nun steuert das Verkaufsgespräch seinem Ziel zu, nämlich dem Abschluss. Beachten Sie in dieser besonders sensiblen Phase einige wichtige Dinge. Wenn Sie Glück haben, sagt Ihr Kunde: "Okay, ich nehme es." Stoppen Sie dann sofort jede weitere Erläuterung und zücken Ihren Auftragsblock. Fragen können fast ebenso eindeutig sein:"Können Sie mir mal zusammenrechnen, wie viel alles zusammen kostet?""Schaffen Sie es, das Gerät bis zum Wochenende zu installieren?""Ist die Lieferung im Preis enthalten?""Verpacken Sie es auch als Geschenk?""Wann könnten Sie kommen und sich die Sache ansehen?"Wenn solche Signale ausbleiben, Sie aber trotzdem glauben, der Kunde sei entscheidungsbereit, werden sie aktiv. Führen Sie das Verkaufsgespräch professionell zum Abschluss und werden Sie jetzt nicht ungeduldig. Wenn sich Ihr Kunde in dieser Phase bedrängt fühlt, könnte er das Gespräch abbrechen, um noch einmal in Ruhe zu überlegen. Dann ist ungewiss, ob später noch einmal zu Ihnen kommt oder ob er sich nach ihrer Beratung an einen anderen Händler wendet.

Sie haben Ihren Kunden behutsam zu seiner Kaufentscheidung geführt - nun steuert das Verkaufsgespräch seinem Ziel zu, nämlich dem Abschluss. Beachten Sie in dieser besonders sensiblen Phase einige wichtige Dinge.
Wenn Sie Glück haben, sagt Ihr Kunde: "Okay, ich nehme es." Stoppen Sie dann sofort jede weitere Erläuterung und zücken Ihren Auftragsblock.
Fragen können fast ebenso eindeutig sein:
"Können Sie mir mal zusammenrechnen, wie viel alles zusammen kostet?"
"Schaffen Sie es, das Gerät bis zum Wochenende zu installieren?"
"Ist die Lieferung im Preis enthalten?"
"Verpacken Sie es auch als Geschenk?"
"Wann könnten Sie kommen und sich die Sache ansehen?"
Wenn solche Signale ausbleiben, Sie aber trotzdem glauben, der Kunde sei entscheidungsbereit, werden sie aktiv. Führen Sie das Verkaufsgespräch professionell zum Abschluss und werden Sie jetzt nicht ungeduldig. Wenn sich Ihr Kunde in dieser Phase bedrängt fühlt, könnte er das Gespräch abbrechen, um noch einmal in Ruhe zu überlegen. Dann ist ungewiss, ob später noch einmal zu Ihnen kommt oder ob er sich nach ihrer Beratung an einen anderen Händler wendet.

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Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch professionell einsetzen

Abschlusstechnik 1: Ihr Kunde hat im Prinzip zugestimmt, aber es noch nicht deutlich gesagt. Dann fragen Sie nicht, ob er kaufen will, sondern was er wann in welcher Form wünscht - diese Methode sorgt oft für ein erfolgreich beendetes Verkaufsgespräch. Professionell leiten Sie den Kunden mit diesen Sätzen zur Entscheidung:
"Möchten Sie die Lieferung schon in 10 Tagen, oder reicht es auch in 3 Wochen?"
"Wünschen Sie die Lieferung in dunkler oder in heller Farbe?"

Abschlusstechnik 2: Sie merken, dass Ihrem Kunden die Entscheidung schwer fällt. Nehmen Sie spontan ein DIN-A4-Blatt, und zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus und Minus. Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts und auf die rechte Seite die (zumeist schon ausgeräumten) Nachteile, die der Kunde Ihnen während des Gesprächs genannt hat. Diese Methode hat sich als sehr wirksam erwiesen.

Beachten Sie:
Steht Ihr Kunde schweigend da und überlegt? Verhalten Sie sich nach Ihrem intensivem Verkaufsgespräch professionell und gönnen Sie ihm eine Pause. Versuchen Sie nicht, die Pause mit weiteren Argumenten oder gar neuen Angeboten zu füllen. Damit können Sie sich die innere Zustimmung des Kunden schnell wieder verscherzen. Warten Sie auf sein Kaufsignal. Erst wenn das ausbleibt, werden Sie aktiv und wenden eine der Abschlusstechniken an.

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