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So gehen Sie gegen die Bedrohung „Showrooming“ vor

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Im stationären Einzelhandel wird in den nächsten Jahren viel gestorben werden. Schuld ist das „Showrooming“. Wenn Kunden nur noch zum Gucken in Ihren Laden kommen, Anprobe und Beratung nutzen, aber hinterher im Internet bestellen, dann nennt man das Showrooming. Ein Trend, der in allen Ländern zunimmt und dem Einzelhandel schon jetzt schwer zu schaffen macht. 22 % aller Einzelhandelsfilialen in Großbritannien werden bis 2018 verschwunden sein, so eine britische Studie (Centre for Retail Research 6/2013). Für Deutschland ist Ähnliches zu befürchten. Doch es gibt Strategien, diesem Trend etwas entgegenzusetzen.

Showrooming – das sind Fälle aus der Praxis

  • Eine Kundin probiert eine halbe Stunde lang Schuhe und zückt dann ihr Smartphone zum Preisvergleich. Am Ende findet sie alles zu teuer und verlässt den Laden ohne Einkauf.
  • Mutter und Tochter wählen Brautkleider aus und wollen die Modelle fotografieren – „um eine Gedankenstütze zu haben“. In Wahrheit geht es ums Material für die Internetsuche.
  • Ein Kunde lässt sich eine neue Bohrmaschine erklären und probiert die Handhabung aus. Den Kauf verschiebt er auf später – oder bestellt beim günstigen Webshop-Anbieter.


Wenn Sie eines dieser Szenarien so oder so ähnlich schon mal erlebt haben, dann sind Sie vermutlich Opfer des Showroomings geworden.

Ihre Ausstellung, Ihr Warenangebot und Ihre Beratungsleistungen wurden gnadenlos zur Information genutzt. Gekauft wird dann beim preiswerteren Internetanbieter.

Showrooming macht wütend – doch das ist die falsche Reaktion

Bei manchen Einzelhändlern macht sich Wut breit. Das ist verständlich aufgrund des bedrohlichen Einkaufsverhaltens der Kunden.

Doch Einzelhändler, die versuchen, mit einer der nachfolgenden Maßnahmen zu reagieren, verlieren noch mehr Kunden.


Beratung nur gegen Entgelt? Das ist die falsche Reaktion.

Falsch sind Reaktionen wie diese:

  • Beratung nur gegen Entgelt anbieten,
  • Fotografierverbote aussprechen,
  • Unterstellung gegenüber Kunden.


So gehen Sie gegen die Bedrohung „Showrooming“ vor : 5 wirkungsvolle Strategien gegen Showrooming

1. Die Preisadaptionsstrategie

Die simpelste Lösung ist eine, die Media- Markt und Saturn nach Kundenberichten immer öfter anbieten.

Nennen die Kunden in der Filiale die im Internet gefundenen günstigeren Preise, gehen die Verkäufer häufig auf den genannten Preisvorschlag ein.

Dieses individuelle Vorgehen wird nicht beworben.

Das kann sich der Einzelhandel natürlich nur leisten, wenn die Gewinnspanne auch beim niedrigeren Preisausreichend ist und nicht allzu viele Kunden aufs Feilschen setzen.

2. Die Hybridstrategie

Wirksamer und langfristiger sinnvoll ist es für den lokalen Einzelhandel, zusätzlich auf Online-Verkäufe zu setzen.

Viele Unternehmen setzen auf die Hybridstrategie und betreiben neben dem lokalen Geschäft einen Onlineshop: Bei Nischenprodukten sind die Einnahmen aus den Online-Verkäufen meist höher als im Laden vor Ort.

Der Einzelhandelsverband HDE sieht jedenfalls in diesem „Multi-Channel-Handel“ die Zukunft der gesamten Branche.

Noch haben Sie hier großes Potenzial, als einer der Ersten Marktanteile zu erobern.

Denn nur ein Fünftel der Einzelhändler in Deutschland ist bislang auch im Internet mit Shops vertreten.

Es kann aber auch sinnvoll sein, einzelne Stärken des Online-Handels zu kopieren und diese zu nutzen, etwa indem Sie auch Smartphone-Bestellungen ermöglichen und/oder eine Sofortlieferung mit lokalen Lieferdiensten anbieten.

BEISPIELE

Walmart:

Handelsriese Walmart verbreitet derzeit in den USA eine App, die aktiviert wird, sobald ein Kunde die Filiale betritt.

Dann fungiert die App als Einkaufsberater und wird zur Bestellseite für Waren, die nicht vor Ort erhältlich sind.

12 % der Umsätze, die durch die App ausgelöst werden, kommen von Kunden, die sich gerade in einem Walmart-Store befinden.

Tchibo:

Tchibo hat Online- und Filial- Services perfekt verzahnt. Produkte können sowohl online als auch in der Filiale bestellt, nach Hause oder in die Filiale geliefert werden.

Auch bei Retouren hat der Kunde die Wahl:Retourenpaket versenden oder in der Filiale abgeben.

So nutzen Sie die Hybridstrategie

  • Onlineshop neben dem lokalen Geschäft betreiben
  • Smartphone-Bestellungen ermöglichen
  • Sofortlieferung anbieten und bewerben
  • Bloggen oder Social Media nutzen, um Beratungskompetenz zu zeigen


3. Die Service-Strategie
Online-Händler haben es schwer, Service-Leistungen anzubieten. Sie müssen jeden Service aus der Distanz heraus leisten.

Was nicht via Web vermittelbar ist, kann nicht angeboten werden.

Punkten Sie daher, indem Sie die räumliche Nähe zum Kunden nutzen, und bieten Sie Service-Leistungen an, die Sie als lokaler Händler leichter erbringen können als der Konkurrent im Web.

4 Beispiele für gelungene Service- Strategien

1. Hausbesuche als Vor-Ort-Beratungen

2. Aufmaßtermine usw. anbieten

3. Homeshopping-Angebote machen, indem Sie eine Auswahl von Artikeln nach Hause liefern.

Besonders der Modeeinzelhandel könnte sich hier um seine viel beschäftigten Kundinnen und Kunden kümmern, die gern mal in Ruhe probieren möchten.

4. Beratungsleistungen oder Zusatzdienste offerieren, wie Einstellungen zur Inbetriebnahme von Geräten, Aufbau- und Montagehilfen

Das Beste: All diese Zusatz-Services müssen Sie nicht kostenlos erbringen.

Auch wenn Sie eine kleine Gebühr erheben, werden Service- Leistungen, die Ihre Kunden von Online-Anbietern nicht erhalten, akzeptiert.

 

Ein Service, den stationäre Einzelhändler in mittlerweile 19 Großstädten leicht erbringen können, ist die Lieferung binnen 90 Minuten durch den Anbieter Tiramizoo (http://www.tiramizoo.com), auch buchbar für DPD-Kunden als Service DPD-NOW.

4. Die Schulungsstrategie Machen Sie die Kunden fitter und vermitteln Sie Ihnen Ihr Know-how.

  • Der kleine Blumenladen Blumenbett in der Berliner Kollwitzstraße veranstaltete im Dezember einen Workshop zum Binden von Adventsschmuck.

 

  • Beim expandierenden Lebensmittelhändler Kochhaus gehören Kochkurse zum Service für die Kunden.

 

  • Der Zürcher Yoga-Mode-Shop Lolë bietet gemeinsame Yoga-Sessions im Park an.

BEISPIEL

Kennen Sie die „Women’s Night“ von Bauhaus? Die Women’s Night findet natürlich in den Abendstunden statt.

Dort werden ausschließlich Frauen fit gemacht im Umgang mit Werkzeugen – ohne nervige Machokommentare.

Die angebotenen Workshops dauern jeweils zwei bis vier Stunden.

Zum Ausruhen und Krafttanken bietet Bauhaus für zwischendurch eine Lounge an, in der die Teilnehmerinnen bei einem Glas Sekt entspannen können.

Tolle Extra-Services müssen gar nicht kostenlos sein.


Workshops sind ein hervorragendes Mittel, um neue Kunden zu gewinnen.

Im Laufe eines Workshops können Sie Ihre Kompetenz darstellen und der Besucher kann Vertrauen zu Ihnen auftauen.

Auch Schulungs-Servicessind nicht kostenlos – aber ein großes Plus, mit dem Sie die Nähe zu Ihren Kunden besser vertiefen können als jeder Onlineshop.

So nutzen Sie die Schulungsstrategie

  • Workshops, Kurse und Vorträge anbieten

 

  • Anleitungen und Erklärvideos bereithalten

 

  • Tipps zur besseren Nutzung Ihrer Produkte geben


FAZIT
Gegen Showrooming kann man etwas tun. Wer als Einzelhändler die größere Nähe zum Kunden aktiv nutzt und sich auch Online- Aktivitäten nicht verschließt, muss sich vor dem Einzelhandelssterben nicht fürchten.

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