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So gehen Sie mit den 10 häufigsten Verhandlungstypen um (Teil 1)

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Von Astrid Engel,

Oft sind Verhandlungen uneffektiv, weil der eine Verhandlungspartner ständig spricht, ohne nachzudenken, während der andere Verhandlungspartner mit seiner Meinung hinter dem Berg hält. Erinnern Sie sich an so eine Situation?

Oft sind Verhandlungen uneffektiv, weil der eine Verhandlungspartner ständig spricht, ohne nachzudenken, während der andere Verhandlungspartner mit seiner Meinung hinter dem Berg hält. Erinnern Sie sich an so eine Situation? Möglicherweise lag es daran, dass Sie den Verhandlungstyp Ihres Gesprächspartners nicht kannten. Das muss Ihnen nicht noch einmal passieren. Lesen Sie hier, wie Sie mit dem jeweiligen Verhandlungstyp richtig umgehen:

1. Der Streitsüchtige

Dieser Verhandlungstyp provoziert gern, redet dazwischen, macht pauschale Vorwürfe.
So gehen Sie mit ihm um: Bleiben Sie freundlich und bewahren Sie Ihre Selbstbeherrschung. Fordern Sie immer wieder Sachlichkeit ein. Hinterfragen Sie Pauschalvorwürfe. Kontern Sie unfaire Angriffe. Vertagen Sie die Verhandlung, wenn die Angriffe zu heftig werden.

2. Der Positive

Er ist interessiert und aktiv an der Verhandlung beteiligt. Der positive Verhandlungstyp versucht, ausgleichend zu wirken.
So gehen Sie mit ihm um: Lassen Sie ihn häufig zu Wort kommen. Ermutigen Sie ihn, den ersten Verhandlungsvorschlag machen. In der Regel ist der Positive immer an einem sachbezogenen Gespräch und an einem für beide Seiten zufrieden stellenden Verhandlungsergebnis interessiert.

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3. Der Alleswisser

Dieser Verhandlungstyp lässt nur seine Meinung gelten, unterbricht Sie immer wieder und versucht, die Verhandlungsführung an sich zu reißen.
So gehen Sie mit ihm um: Unterbrechen Sie ihn freundlich und konsequent. Weisen Sie ihn darauf hin, dass auch Sie ihn ausreden lassen. Bleiben Sie ruhig, und widerlegen Sie seine Rechthabereien sachlich und fundiert.

4. Der Redselige

Er bringt keine fundierten Argumente, verwässert aber die Verhandlung, weil er immer wieder von einem Punkt zum anderen springt. Der redselige Verhandlungstyp hat nicht viel zu sagen, spricht aber viel und fällt Ihnen ins Wort.
So gehen Sie mit ihm um: Unterbrechen Sie ihn taktvoll, aber bestimmt. Führen Sie ihn durch Sachfragen immer wieder zum Thema zurück.
Im Teil 2 lernen Sie sechs weitere Verhandlungstypen kennen: den Schweigsamen, den Listigen, den Nervösen ...

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