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So gehen Sie mit den 10 häufigsten Verhandlungstypen um (Teil 2)

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Von Astrid Engel,

Den Streitsüchtigen, den Alleswisser, den Positiven und den Redseligen - diese Verhandlungstypen haben Sie im Teil 1 kennengelernt. Wenn Ihnen der Verhandlungstyp Ihres Gesprächspartners bekannt ist, können Sie den Verhandlungsverlauf effektiv steuern. Hier sind sechs weitere Verhandlungstypen:

Den Streitsüchtigen, den Alleswisser, den Positiven und den Redseligen - diese Verhandlungstypen haben Sie im Teil 1 kennengelernt. Wenn Ihnen der Verhandlungstyp Ihres Gesprächspartners bekannt ist, können Sie den Verhandlungsverlauf effektiv steuern. Hier sind sechs weitere Verhandlungstypen:

5. Der Schweigsame

Dieser Verhandlungstyp ist aufmerksam, lässt aber vorwiegend Sie reden.
So gehen Sie mit ihm um: Vorsicht, das kann Taktik sein! Womöglich wartet der schweigsame Verhandlungstyp nur auf eine unbedachte Äußerung von Ihnen, um Sie festzunageln. Fordern Sie ihn deshalb immer wieder auf, seinen Standpunkt einzubringen. Schweigen Sie nach Ihrer Aufforderung ebenfalls, bis er Ihrem Wunsch nachkommt.

6. Der Nervöse

Er ist gehemmt und leicht zu irritieren.

So gehen Sie mit ihm um:
Übernehmen Sie souverän die Verhandlungsführung, und gewinnen Sie sein Vertrauen, indem Sie betonen, dass Sie an einer für beide Seiten Gewinn bringenden Lösung interessiert sind.

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7. Der Ablehnende

Der ablehnende Verhandlungstyp sieht überall Schwierigkeiten, ist überkritisch und destruktiv.
So gehen Sie mit ihm um: Lassen Sie ihn seine Ablehnung fundiert begründen, und bitten Sie ihn dann, Ihnen Alternativen zu nennen.

8. Der Dickfellige

Der dickfellige Verhandlungstyp gibt sich bequem und träge, ist langsam im Denken und schwer zu überzeugen.
So gehen Sie mit ihm um: Fordern Sie ihn immer wieder zu konkreten Stellungnahmen auf. Fassen Sie bei jedem Verhandlungsschritt das Zwischenergebnis zusammen. Am besten notieren Sie jeden Zwischenschritt schriftlich, bis Sie ein Ergebnis erreicht haben.

9. Der Überhebliche

Dieser Verhandlungstyp ist eigentlich unsicher und spottet gern.

So gehen Sie mit ihm um:
Fordern Sie von ihm durch konkrete Fragen Sachbeiträge und konstruktive Antworten ein.

10. Der Listige

Der listige Verhandlungstyp stellt gezielt provokante Fragen, um seine Position durchzusetzen. Eventuell hat er sogar Vorabsprachen mit anderen getroffen.
So gehen Sie mit ihm um: Machen Sie keine vorschnellen Zugeständnisse. Wenn Sie spüren, dass er etwas in der Hinterhand hat und Sie sich auf unsicherem Terrain bewegen, dann vertagen Sie die Verhandlung am besten unter einem Vorwand, z. B., dass Sie noch konkrete Informationen einholen wollen.

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