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So gelingt Ihnen ein erfolgreicher Verkaufsabschluss

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Von Astrid Engel,

Nach einem gut geplanten, kundenorientierten Verkaufsgespräch fehlt nur noch eins: Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss. Wenn Sie spüren, dass Ihr Kunde alle Einwände und Bedenken mit Ihnen besprochen hat, dann können Sie ihm mit der sogenannten "Ja-Schiene" helfen, eine Entscheidung zu treffen. Dazu stellen Sie ihm geschlossene Fragen bei denen Sie sicher sind, dass er sie mit Ja beantwortet.

Nach einem gut geplanten, kundenorientierten Verkaufsgespräch fehlt nur noch eins: Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss. Wenn Sie spüren, dass Ihr Kunde alle Einwände und Bedenken mit Ihnen besprochen hat, dann können Sie ihm mit der sogenannten "Ja-Schiene" helfen, eine Entscheidung zu treffen. Dazu stellen Sie ihm geschlossene Fragen bei denen Sie sicher sind, dass er sie mit Ja beantwortet.


Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss dank der richtigen Fragen

Stellen Sie diese Fragen so, als gehe es nur noch um Detailklärungen und als sei ein erfolgreicher Verkaufsabschluss bereits beschlossene Sache:

"Wollen Sie die Lieferung noch in dieser Woche haben?"

"Soll das Altgerät mitgenommen werden?"

"Kann die Ware in Ihrem Hause auch über Mittag angenommen werden?"

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Machen Sie nach zwei oder drei Ja-Antworten eine ganz kurze Pause. Leiten Sie dann zum "großen Ja" der Kaufentscheidung über:

"Dann nehme ich Ihren Auftrag jetzt wie besprochen auf."

"Dann sind wir uns jetzt einig, nicht wahr?"

"Gut, machen wir das so wie vereinbart."

Achtung: Diese Technik sollten Sie keinesfalls überstrapazieren und nur dann einsetzen, wenn Sie sicher sind, dass der Kunde den Verkaufsabschluss selber wünscht. Sonst könnte er sich manipuliert fühlen und es sich im letzten Moment doch wieder anders überlegen.


Lassen Sie das Gespräch positiv enden

Wenn Ihnen ein erfolgreicher Verkaufsabschluss gelungen ist, sollten Sie das Gespräch nun zügig - aber nicht hastig! - zum Ende führen.

Verwickeln Sie den Kunden jetzt nicht noch einmal in einen Smalltalk oder trinken gar gemütlich mit ihm Kaffee. Sonst besteht die Gefahr des "Überverkaufens": Der Kunde entspannt sich, plaudert gemütlich mit Ihnen und entwickelt im Unterbewussten unmerklich doch wieder Zweifel, ob er nicht lieber noch einmal eine Nacht darüber schlafen sollte.

Haben Sie ihr Gesprächsziel erreicht, dann sorgen Sie für ein zügiges Ende. Verabschieden Sie den Kunden mit freundlichen Worten. Der letzte Eindruck von diesem Gespräch muss so positiv sein, dass er auch in Zukunft gern wieder mit Ihnen Kontakt aufnimmt, wenn er erneut Ihre Leistungen oder Produkte benötigt.

"Ich habe den Eindruck, das haben wir sehr gut in die Wege geleitet. Wenn Sie weitere Fragen haben, dann können Sie mich jederzeit ..."

"Ich freue mich, dass Sie heute Zeit für dieses Gespräch hatten ..."

Sagen Sie Ihrem Kunden deutlich, dass Sie gern mit ihm gesprochen haben und sich bereits auf das nächste Treffen mit ihm freuen. So bauen Sie langfristig eine positive Beziehung auf.

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