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So gewinnen Sie die Kunden Ihrer Konkurrenz

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Von Astrid Engel,

Der Kuchen ist verteilt – alle guten Kunden sind in festen Händen. Wie bekommen Sie trotzdem den Fuß in die Tür und gewinnen die Kunden der Konkurrenz? Keine leichte Aufgabe.

Der Kuchen ist verteilt - alle guten Kunden sind in festen Händen. Wie bekommen Sie trotzdem den Fuß in die Tür und gewinnen die Kunden der Konkurrenz? Keine leichte Aufgabe.

Aber eine Aufgabe vor der Sie heute immer häufiger stehen - weil immer Unternehmer auf den Markt drängen und um die Kunden buhlen. Mit der folgenden Gesprächsstrategie steigern Sie Ihre Chancen, den Kunden der Konkurrenz zu gewinnen.

 

Was gefällt dem Kunden an der Arbeit mit Ihrer Konkurrenz?

Wenn Sie es geschafft haben, bei einem Kunden zu sitzen, der schon fest vergeben ist, dann bleiben Sie konsequent in der Rolle eines Beraters, der Fragen stellt. Das ist wichtig, weil der Kunde (noch) kein akutes Interesse hat, einen Auftrag an Sie zu vergeben - er ist ja bereits Kunde eines anderen Unternehmers.

Durch eine geschickte Fragestrategie führen Sie ihn aber zu der Erkenntnis, dass er in Wirklichkeit Ihre Leistung braucht. Gehen Sie so vor: Stellen Sie zu Beginn des Gesprächs Fragen danach, was beim Kunden zur Zeit besonders gut läuft: "Wovon waren Sie besonders begeistert?"

Hintergrund: Es würde nahe liegen, sofort herauszufinden, mit welchen Leistungen der Konkurrenz der Kunde nicht zufrieden ist. Doch das wäre der entscheidende Fehler! Der Kunde würde in schlechte Stimmung versetzt - er geht in eine Verteidigungshaltung.

Wenn er sofort zugeben müsste, dass etwas nicht funktioniert, wäre das ja ein Eingeständnis, dass er bisher nur Fehler gemacht hat und sich für die falschen Unternehmer entschieden hat. Fragen Sie aber nach positiven Dingen, dann versetzen Sie ihn in gute Stimmung. Und gemeinsam freuen sich über die schönen Erfolge.

Was fehlt dem Kunden bei der Leistung Ihrer Konkurrenz?

Erst danach kommt der nächste Schritt: Fragen Sie den Kunden, wo es denn noch besser laufen könnte. In der guten Stimmung ist der Kunde jetzt eher bereit, auch die Schattenseiten zu erwähnen. Sie haben sich gemeinsam gefreut, jetzt wird Ihnen der Kunde auch sagen, wo er noch Probleme hat.

Dann machen Sie aus der "Mücke einen Elefanten". Verstärken Sie durch Fragen die Probleme, die der Kunde nennt: "Welche Kosten hat das für Sie erzeugt?" - "Welche Probleme bekommen Sie persönlich dadurch?" - "Wo könnte das in ein oder zwei Jahren hinführen, wenn es mit dieser Sache so weitergeht?" Ihr Ziel: Der Kunde entdeckt, dass er ein echtes Problem hat.

Jetzt liegt es nahe, sofort mit der eigenen Lösung herauszuplatzen und die eigenen Dienste anzubieten, die genau das Problem des Kunden lösen. Doch warten Sie! Gehen Sie vor wie bisher und bleiben Sie bei Ihre Fragestrategie: "Welche Lösung würden Sie sich denn für dieses Problem wünschen?"

Dann kommt der große Moment: Oft wird der Kunde jetzt sagen: "Könnten Sie das nicht so und so machen? Haben Sie nicht Erfahrung damit und das Problem schon gehabt? Können Sie mir mal ein Angebot machen?" Damit haben Sie gewonnen!

Der Kunde hat sein Problem selbst erkannt und durch Ihre beratenden Fragen selbst die Lösung gefunden. Und Sie sind überhaupt nicht drängend und "verkäuferisch" aufgetreten! Sie sind Berater geblieben: Denn Sie haben dem Kunden nur geholfen, ein Problem rechtzeitig zu erkennen und zu lösen. Das hat die Konkurrenz versäumt - und dann einen Kunden verloren. An Sie.

 

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