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So schaffen Sie ein gutes Verhandlungsklima

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Von Astrid Engel,

Verhandeln ist nie Selbstzweck, es verfolgt immer ein Ziel. Das schönste Ergebnis ist dann erreicht, wenn beide Verhandlungspartner ihr Ziel hundertprozentig unter Dach und Fach bringen. Wichtig dabei: Ein gutes Verhandlungsklima. Das gelingt Ihnen so:

Verhandeln ist nie Selbstzweck, es verfolgt immer ein Ziel. Das schönste Ergebnis ist dann erreicht, wenn beide Verhandlungspartner ihr Ziel hundertprozentig unter Dach und Fach bringen. Wichtig dabei: Ein gutes Verhandlungsklima. Das gelingt Ihnen so:

1. Nur sachgerechte Kritik erhält ein gutes Verhandlungsklima

Jede Anschuldigung, selbst ein gerechtfertigter Tadel, ist in Verhandlungen unproduktiv; denn Tadel wirkt wie ein Angriff und löst eine Verteidigungsreaktion aus: Ihr Gegenüber hört Ihnen nicht mehr zu. Wollen Sie Kritik loswerden, dann trennen Sie stets das Sachproblem vom Menschen!

  • Schlecht für das Verhandlungsklima: "Mit Ihnen werde ich keine Geschäfte mehr machen. Sie sind einfach unzuverlässig. Sie haben uns im Stich gelassen!"
  • Für ein gutes Verhandlungsklima: "Wir haben einen Computer bei Ihnen bestellt. Sie wollten ihn schon vor einem Monat liefern; er ist immer noch nicht da! Wir brauchen ihn aber dringend. Was können wir da machen?"

Durch den Wunsch nach Hilfe in der Sache (statt eines persönlichen Angriffs) wird die Gegenseite zum Überlegen angeregt und ist auch offen für Ihre Vorschläge.

Sie können dabei ruhig Ihren eigenen Gefühlen Ausdruck verleihen. Sagen Sie aber bitte nicht: "Sie haben uns im Stich gelassen!", sondern: "Wir fühlen uns im Stich gelassen!" Damit schieben Sie Ihrem Gesprächspartner nicht die Schuld in die Schuhe, sondern Sie sprechen von Ihren Gefühlen. Vorteil: Die Information kommt an, ohne dass Sie Ihren Partner angreifen und ohne das Verhandlungsklima zu vergiften.

2. Gefühle sind für ein gutes Verhandlungsklima wichtig

Gefühle, die während einer Verhandlung aufgebaut oder abgebaut werden, sind sehr wichtig. Sie beeinflussen Entscheidungen nachhaltiger als Sachargumente. Schaffen Sie deshalb eine positive Verhandlungsumgebung und angenehme Gesprächsatmosphäre.

Achten Sie auf räumliche Nähe zu Ihrem Verhandlungspartner (keine Riesentische mit großen Distanzen). Setzen Sie sich nicht Ihren Gesprächspartnern gegenüber, sondern wählen Sie einen runden Tisch oder - bei eckigen Tischen - setzen Sie sich über Eck (90°-Winkel): Das verhindert, dass die Sitzordnung Gegensätze betont.

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Denken Sie an Murphy’s Gesetz: "Was schief gehen kann, geht schief." Für jede Verhandlung heißt das: Was immer Sie sagen, es kann falsch verstanden werden.

Allerdings: Missverständnisse kommen seltener bei Menschen vor, die oft miteinander sprechen. Sie können dann nämlich die Assoziationsketten ihres Verhandlungspartners besser einschätzen. Nutzen Sie deshalb jede Möglichkeit, sich mit Ihrem Verhandlungspartner zu unterhalten. Seien Sie schon vor der Verhandlung am Ort des Geschehens. Bleiben Sie auch nach der Verhandlung etwas länger.

3. Durch Ihre Körpersprache können Sie ein gutes Verhandlungsklima erreichen

Ob Ihr Partner Ihnen zuhört, erkennen Sie am besten an seiner Körpersprache: Beugt Ihr Gesprächspartner sich vor, so signalisiert er Interesse und Aufmerksamkeit. Lehnt er sich zurück und vergrößert er die Distanz, ist er weniger offen für Sie.

Hier ein Tipp zum besseren Verständnis der Gegenseite. Eine einfache Methode herauszufinden, wie sich der andere fühlt, ist das Nachahmen seiner Körperhaltung.

Beispiel: Ihr Gegenüber sitzt auf der Kante seines Stuhls. Tun Sie dasselbe. Sie werden bemerken, dass Sie sich unwohl fühlen - wie auf dem Sprung. Und schon wissen Sie, was in dem anderen vorgeht.

Fazit: Sorgen Sie für ein gutes Verhandlungsklima. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber zu. Denn eine gemeinsame Grundstimmung führt zu guten Ergebnissen auf beiden Seiten.

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