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So schreiben Sie das perfekte Nachfass-Mailing

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Von Astrid Engel,

Ein Nachfass-Mailing? Braucht man das heutzutage überhaupt noch? Es gibt verschiedene Gründe, die ein Nachfass-Mailing sinnvoll machen. Und genauso gute Gründe, es zu unterlassen. Hier sind Tipps für Ihr perfektes Nachfass-Mailing.

Ein Nachfass-Mailing? Braucht man das heutzutage überhaupt noch? Soll man aus Kostengründen nicht alles auf ein Einmal-Anschreiben setzen? Wer dann nicht reagiert, hat vermutlich kein Interesse.

So einfach kann man sich die Sache nicht machen! Denn es gibt verschiedene Gründe, die ein Nachfass-Mailing doch sinnvoll machen. Und genauso gute Gründe, es zu unterlassen. Hier sind Tipps für Ihr perfektes Nachfass-Mailing.

Analysieren Sie Ihr erstes Mailing genau

Um zu den Gründen vorzustoßen, weshalb Ihr erstes Mailing wenig Reaktionen erbrachte, analysieren Sie es bitte inhaltlich genau: Haben Sie dem Kunden ein konkretes Kaufangebot gemacht? Haben Sie ihm erläutert, wie er Ihr Angebot nutzen kann? Haben Sie Response-Elemente, also etwa eine Postkarte oder einen Faxvordruck, beigelegt? Stimmen Ihre Kontaktadressen?

Simple Fehler wie diese können den Mailing-Erfolg erheblich schmälern. Und: Bereiten Sie Ihr Nachfass-Mailing deshalb sorgfältig vor, damit Sie Fehler aus dem ersten Versuch nicht wiederholen.

Vor dem Nachfass-Mailing: Analysieren Sie Ihre Adressen sehr genau

Wenn es sich um Adressen aus Ihrem eigenen Bestand handelt, fragen Sie sich bitte: Wann haben Sie diese Adressen das letzte Mal geprüft? Liegen Aktualisierungen mehr als sechs Monate zurück, machen Sie sich bitte erst an die Aktualisierung Ihres Adressmaterials, bevor Sie ein Nachfass-Mailing versenden und damit doppelte Kosten auslösen.

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Oft sind Ansprechpartner nicht mehr im Hause, oder die Zuständigkeiten haben sich geändert. Das können Sie nur durch einen persönlichen Anruf herausbekommen.

Konzipieren Sie Ihr Nachfass-Mailing

Nun können Sie Ihr Nachfass-Mailing konzipieren und an die Adressen versenden, die das erste Mailing sicher erhalten haben. Bitte beachten Sie dazu diese Tipps:

  1. Ein Nachfass-Mailing ist kein Wiederholungsschreiben. Sie brauchen neue Argumente. Legen Sie fest, welche neuen Argumente Sie in Ihrem Nachfass-Mailing aufführen wollen. Hier sind ein paar Anregungen: "Nur noch wenige Exemplare vorrätig." "Achtung Aktionsangebot läuft aus." Oder: "Mehr als 2.000 Kunden haben das Produkt bereits im Einsatz. Hier sind ein paar Referenzen."
  2. Erwähnen Sie Ihr erstes Mailing nicht. Also nicht so: "Sehr geehrter Herr XY, vor zwei Wochen sandten wir Ihnen unser Angebot mit der Bitte um Prüfung. Leider haben wir nichts von Ihnen gehört ..." Beginnt ein Nachfass-Mailing so, ist das aus mehreren Gründen psychologisch unwirksam: Zum einen machen Sie dem Leser ein schlechtes Gewissen ("Eigentlich hätte ich von dir was hören wollen") und unterstellen ihm Vergesslichkeit oder langsame Arbeitsweise. Zum anderen zeigt dieser Einstieg nur, wie erfolglos Sie waren. Denn Ihr erstes Mailing hat keine Reaktionen ausgelöst.
  3. Locken Sie mit zusätzlichen Garantien, um Ihren Ansprechpartner zu überzeugen: "Sie riskieren nichts. Wenn Ihnen der Artikel nicht gefällt, können Sie ihn jederzeit innerhalb der gesetzlichen Frist zurückgeben." Natürlich können Sie diese Frist auch freiwillig verlängern.

Legen Sie den Versandtermin für Ihr Nachfass-Mailing fest

Der optimale Termin für Ihr Nachfass-Mailing ist frühestens eine und spätestens zwei Wochen nach Aussendung des ersten Mailings.

Fazit: Ein Nachfass-Mailing ist teuer. Bevor Sie es versenden, müssen Sie klären, welche Fehler im ersten Mailing gemacht wurden, und diese vermeiden. Außerdem brauchen Sie für ein Erinnerungs- oder Nachfass-Mailing neue Argumente. Und die müssen überzeugender sein als beim ersten Mal. Nur dann wird Ihr Nachfass-Mailing auch erfolgreich sein.

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