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So setzen Sie Testimonials richtig ein - und steigern den Erfolg Ihrer Werbetexte

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Testimonials - also positive Kundenaussagen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung - stellen für Ihre Zielperson einen starken Kaufanreiz dar ... wenn sie richtig verwendet werden. Wenn Sie sie falsch einsetzen, dann können Sie Ihr Ergebnis auch kaputt machen.

In „WerbePraxis aktuell” lernen Sie, wie Sie Testimonials generieren und wann und wo Sie sie am erfolgreichsten in Ihren Werbetexten nutzen. Hier 3 Erfolgs-Tipps:

  • Verwenden Sie Testimonials nie in Ihrer Headline oder im Einstieg Ihres Werbetextes - es sei denn, es geht ganz speziell um Ihr Versprechen ... und nicht um Ihr Produkt! Denn Ihr Leser soll ja durch Ihr Versprechen eingefangen werden. Wenn Sie nun zu früh ein produktspezifisches Testimonial einsetzen, dann funktioniert das nicht mehr.


Beispiel: Ein Testimonial wie „Super-VitaMax hat meine Lust enorm gesteigert“ in Ihrer Headline signalisiert auf den ersten Blick, dass Sie ein Vitamin-Produkt verkaufen. Und genau das löst in Ihrer Zielperson einen Kauf-Widerstand aus. Denn wenn Sie Ihr Ziel, zu verkaufen, zu früh verraten, dann können Sie Ihren Leser nicht mehr mit einem Versprechen neugierig machen.

Schreiben Sie also lieber etwas wie „Meine Frau fragt mich dauernd, was mich alten Mann denn in letzter Zeit so verändert hätte ...“

Besser ist es jedoch im Allgemeinen, wenn Sie Ihre Testimonials erst in der Beweis-Phase - also viel später in Ihrem Brief - einsetzen. Denn damit verleihen Sie Ihren Aussagen eine große Glaubwürdigkeit ... und steigern so den Erfolg Ihres Werbetextes.

  • Testimonials, die Sie von Kunden bekommen, sind lediglich Roh-Material. Sie können sie in den meisten Fällen nicht genau so einsetzen, wie Sie sie bekommen haben. Die meisten Testimonial-Texte sind viel zu lang, um wirklich effizient zu sein. Denn Ihre Kunden „wandern“ mit ihren Gedanken herum, so dass der Text viele unnötige Elemente enthält, die Sie eliminieren müssen.


Bearbeiten Sie also die Testimonials, die Sie bekommen - streichen Sie Passagen, die nichts mit dem Kern der Aussage zu tun haben, heraus und kürzen Sie den Text, so gut es geht. Wenn Sie nichts am Sinn verändern, wird Ihr Testimonial-Geber der Veröffentlichung des veränderten Textes trotzdem zustimmen.

Häufig sind Testimonial-Texte eher verwirrend aufgebaut. Es ist also legitim, wenn Sie die Gedanken, die darin stecken, erst einmal ordnen und in eine klare Sprache bringen. Versuchen Sie jedoch nicht, es grammatikalisch perfekt zu machen. Denn wenn es überzeugend und authentisch klingen soll, dann müssen Sie so viel wie möglich vom Ursprungstext übernehmen.

  • Vorsicht: Fälschen Sie Testimonials nie! Ihre Kunden werden es merken (Sie werden es kaum glauben, aber viele forschen nach, ob es die genannte Person am genannten Ort tatsächlich gibt, und versuchen sogar, Kontakt aufzunehmen!), und wenn sie feststellen, dass Sie sie getäuscht haben, ist Ihre Glaubwürdigkeit komplett dahin! Nicht zuletzt ist das in Deutschland auch gar nicht erlaubt.


Testimonials, die angeblich von „Stefan M. aus D.“ oder „Anja W. aus F.“ stammen, klingen wenig glaubwürdig. Sie tun sich keinen Gefallen damit, die Namen derart abzukürzen. Selbst wenn die Aussagen echt sind, wird sie jeder für fingiert halten - auch darunter leidet Ihre Glaubwürdigkeit.

Verwenden Sie also nur echte Testimonials. Lassen Sie Ihre Kunden vor der Veröffentlichung schriftlich bestätigen, dass sie einer Verwendung ihrer Aussage im Rahmen Ihrer Werbung zustimmen - dann sind Sie auch rechtlich auf der sicheren Seite.

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