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So überwinden Sie peinliche Gesprächspausen im Verkaufsgespräch

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Von Astrid Engel,

Gesprächspausen im Verkaufsgespräch - auch dem versiertesten Gesprächs- oder Verkaufsprofi entgleitet gelegentlich die Aufmerksamkeit seiner Gesprächspartner. So nehmen Sie das Verkaufsgespräch wieder auf.

Gesprächspausen im Verkaufsgespräch - auch dem versiertesten Gesprächs- oder Verkaufsprofi entgleitet gelegentlich die Aufmerksamkeit seiner Gesprächspartner. Der potenzielle Kunde verstummt, stützt den Kopf mit den Händen ab, schaut aus dem Fenster ...

Verkaufsgespräch geschickt wieder aufnehmen

Wichtig: Lassen Sie keine zu langen Gesprächspausen entstehen. Sonst befasst sich Ihr Gesprächspartner immer intensiver mit seinen abschweifenden Gedanken und hat bald kein Interesse mehr, das Verkaufsgespräch wieder aufzunehmen.

Ihr Trick: Beginnen Sie einen Satz, den Sie nicht zu Ende sprechen:

"Sie sind offensichtlich nicht sicher wegen ..."

"Sie denken offensichtlich nach über ..."

"Sind Sie überzeugt von ...?"

"Sehen Sie ein Problem in ...?"

Heben Sie bei den letzten Worten leicht die Stimme. So erzeugen Sie eine Erwartung, die Ihr Gegenüber jetzt zu erfüllen versucht, indem es den Satz vollendet und wieder in den Dialog einsteigt.

Lassen Sie sich durch Gesprächspausen nicht manipulieren

Manche Kunden führen in einem Verkaufsgespräch aber auch bewusst Gesprächspausen herbei. Wenn Ihr Kunde selber ein geschulter Verkäufer ist, könnte es sein, dass er mit seinem Schweigen einen beliebten Trick anwenden will. Im Verkauf werden Gesprächspausen nämlich gezielt als Abschluss-Technik eingesetzt, und zwar so:

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Gesprächspausen sind für die meisten Menschen schwer auszuhalten. Um die unangenehme Stille zu füllen, reden sie fast automatisch irgendetwas. Die meisten Kunden beenden daher von sich aus peinliche Gesprächspausen und stimmen entweder dem Abschluss zu oder äußern einen Einwand. Dann hat der Verkäufer entweder den Abschluss in der Tasche oder nochmals einen Punkt, an dem er in dem Verkaufsgespräch ansetzen kann.

Wichtig: Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, nervös loszuplappern und Ihr Angebot nachzubessern! Wer zuerst die Nerven verliert, hat bei diesem "Spiel" nämlich "verloren".

Gegenüber einem Profi-Verkäufer können Sie so reagieren: Freuen Sie sich, dass Sie die Technik erkannt haben, und schweigen Sie zurück. Wenn Sie das nicht mehr aushalten, können Sie die Situation dann ausnahmsweise doch durch Reden zu Ihren Gunsten retten, zum Beispiel so:

"Hat Ihnen mein hervorragendes Angebot buchstäblich die Sprache verschlagen? Dann nehmen Sie bitte diesen Stift hier zur Unterschrift."

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