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So überzeugen Sie gleich im ersten Kundengespräch

 

Von Astrid Engel,

Mit Sympathie gewinnen Sie Kunden! Sympatisch zu wirken ist gar nicht so schwer, weil nur Kleinigkeiten dafür nötig sind. Sie können das üben. Wenn Sie folgende Punkte beachten, haben Sie bereits wichtige Pluspunkte im Bemühen um einen neuen Auftrag gesammelt:

In jedem Kundengespräch gilt: Reden Sie nie mehr als der Kunde.

Schließlich ist er es, der einen Auftrag erteilen bzw. etwas kaufen will. Seine konkreten Vorstellungen dazu erfahren Sie durch gezielte Fragen.

Unterbrechen Sie Ihren Kunden während des Kundengespächs nicht

Auch dann, wenn Ihr Kunde Ihnen gerade das richtige Stichwort für Ihre Argumentation liefert, gilt: Sie dürfen ihn nicht unterbrechen. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, bei Ihnen ausreden zu können.

Unverzichtbar für jedes Kundengespräch: Nehmen Sie Ihren Kunden ernst

Sagen Sie dem Kunden nicht, dass Ihnen seine Probleme, Sorgen oder Erzählungen schon bekannt sind. Sonst hat er das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Im Laufe des Kundengesprächs werden Sie in den meisten Fällen tatsächlich etwas erfahren, was Ihnen neu ist.

Hören Sie beim Kundengespräch aktiv zu.

Geben Sie dem Kunden z. B. Durch Kopfnicken zu verstehen, dass Sie ihn verstanden haben. So zeigen Sie ihm Interesse. Fragen Sie nach, und machen Sie sich während des Kundengesprächs Notizen.

Zerreden Sie das Kundengespräch nicht.

Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die für den Kunden einen echten Nutzen haben.

Entkräften Sie nur Einwände, die beim Kundengespräch auch wirklich zur Sprache kommen

Sonst belasten Sie Ihren Kunden mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Nennen Sie ihm besser Ihre Garantien – z. B. Zufriedenheitsgarantie, Servicegarantie etc.

Formulieren Sie Ihre Aussagen im Kundengespräch positiv

Verbannen Sie negative Floskeln aus Ihrem Wortschatz. Sagen Sie also nicht: „Wie ich eben schon gesagt habe …“. Durch eine solche Äußerung bekommt der Kunde den Eindruck, sein Interesse würde Sie nerven.
Besser: „Ich gebe Ihnen gern weiteres Informationsmaterial. Dann können Sie alles in Ruhe nachlesen.“

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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