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So wehren Sie sich gegen unfaire Verhandlungspartner - Teil 1

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Von Astrid Engel,

Jedes Gespräch und jede Verhandlung lebt von einer Atmosphäre des Vertrauens. Von sich aus sollten Sie daher keine unfairen Tricks anwenden! Da sich aber nicht alle an die Fairnessregeln halten und das oft nicht einmal merken, sollten Sie gewappnet sein und sich gegen unfaire Verhandlungspartner zu wehren wissen.

Jedes Gespräch und jede Verhandlung lebt von einer Atmosphäre des Vertrauens. Von sich aus sollten Sie daher keine unfairen Tricks anwenden! Da sich aber nicht alle an die Fairnessregeln halten und das oft nicht einmal merken, sollten Sie gewappnet sein und sich gegen unfaire Verhandlungspartner zu wehren wissen.
Bei diesen Reaktionen kommt es oft weniger auf den Inhalt Ihres Konters an als auf die Art und Weise, wie Sie Ihre Antwort präsentieren: auf die Körpersprache (aufrechte und präsente Haltung, Selbstvertrauen signalisierend, Blickkontakt), auf die Sprechtechnik (klar artikuliert, moduliert, laut und langsam genug). Der Tonfall sollte freundlich, aber bestimmt sein.

Wenn unfaire Verhandlungspartner schmeicheln

Schmeicheleien sollen Sie unkritisch machen und am Nachdenken hindern. Eine sehr erfolgreiche Abwehrstrategie ist die "Gerade-weil"-Konstruktion: Sie nehmen selbstbewusst das Kompliment auf, lassen sich dadurch aber nicht gefügig machen, sondern verwenden das Lob, um Ihre Position zu stärken:

Schmeichelei: "Sie haben viel Erfahrung und haben bisher stets innovative Lösungen unterstützt, auch wenn die Mehrheit noch nicht so weit war. Ich bin mir deshalb sicher, dass Sie auch meinen Vorschlag ..."

Gegenstrategie: Greifen Sie das Lob auf und verwenden Sie es für die eigenen Gegenargumente: "Gerade aufgrund meiner langjährigen Tätigkeit als Einrichtungsleiter, bei der es mir immer auch darum gegangen ist, neue Wege zu beschreiten, muss ich erhebliche Bedenken gegenüber Ihrem Vorschlag anmelden ..."

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Wenn unfaire Verhandlungspartner Sie versteckt ablehnen: Die "Ja-aber"-Technik

Sehr beliebt ist die "Ja-aber"-Technik: Zuerst wird das Gegenüber mit einer scheinbaren Zustimmung eingelullt. Dann folgt aber hintenherum die Ablehnung, die sich verständnisvoll gibt. Die Ablehnung wird anderen in die Schuhe geschoben:

"Ja-aber"-Technik: "Ihr Vorschlag hört sich überzeugend an. Aber aus einer bestimmten Ecke kann ich mir folgende Kritikpunkte vorstellen ..."

Gegenstrategie: Bitten Sie um eine Präzisierung. "Was finden Sie an diesem Vorschlag gut? An welche Kritikpunkte denken Sie?" - "Selbstverständlich haben Sie Recht. Allerdings ..." - "Womit genau habe ich Recht?"

Wenn unfaire Verhandlungspartner auf eine früher geäußerte Meinung verweisen

Haben Sie früher einmal eine andere Meinung vertreten, werden Sie möglicherweise als wankelmütig hingestellt. Sie sollen daran zweifeln, ob Ihre Meinungsänderung richtig war. Darin steckt der Versuch, Ihre persönliche Integrität und Geradlinigkeit infrage zu stellen.

Verweis auf frühere Meinung: "Ich darf Sie an Ihre eigenen Worte erinnern ... Bei unserem letzten Meeting haben Sie gesagt ..."


Antworten Sie zugewandt und bestimmt: "Es freut mich, dass Sie aufmerksam zugehört haben. Jetzt sehe ich die Sachlage anders, und zwar aus folgenden Gründen: ..."
Weitere Rhetorik-Tricks lernen Sie in der Fortsetzung "So wehren Sie sich gegen unfaire Verhandlungspartner - Teil 2" kennen.

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