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Studie: Entscheider suchen online

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Wer Aufträge von anderen Unternehmen erhalten will, muss wissen, über welche Kanäle sich Entscheider Informationen vor der Auftragsvergabe beschaffen. Bislang galten die Fachzeitschriften als wichtigste Informationsquelle. Und es hieß: Entscheider haben keine Zeit zu surfen. Dass dies sich mittlerweile drastisch verändert hat, zeigt eine Studie der Münchner Mediaagentur Zenithmedia.

Wichtigstes Ergebnis der Studie: Online-Medien werden zur Informationsbeschaffung häufiger genutzt als Fachzeitschriften. Über 1.000 technische und kaufmännische Entscheider aus 16 Branchen wurden in Telefoninterviews dazu befragt.

So gab fast die Hälfte der Befragten an, Suchmaschinen mehrmals täglich für berufliche Zwecke zu nutzen. Von den 89,5 Prozent der befragten Entscheider, die Fachzeitschriften nutzen, gab über die Hälfte an, dies einmal in der Woche oder einmal im Monat zu tun.

Insgesamt nutzen 41,8 Prozent der Befragten Foren, 34,3 Prozent Blogs und 26,7 Prozent Communities. Insbesondere die kaufmännischen Entscheider sichern ihre Entscheidungen durch Erfahrungsberichte anderer User in Foren und Blogs ab. Was heißt das für Sie als Dienstleister?

Diese 6 Maßnahmen bringen Sie ins Visier der Entscheider:

1. Eine klassische Website genügt nicht.
Die einmal erstellte, anspruchsvoll gestaltete, aber dann nie mehr aktualisierte Website ist out. Seiten, die nicht häufig aktualisiert werden, rangieren auch bei den Suchmaschinen unter „ferner liefen“.

2. Text schlägt Bild.
Denken Sie auch hier an die Suchmaschinen - und an die Entscheider. Beide können mit Text mehr anfangen. Die Suchmaschinen, weil sie Bildern keine Informationen entnehmen können. Die Entscheider, weil sie möglichst sachliche und präzise Informationen wünschen. Eine gute Ergänzung zum Text stellen allerdings Videos dar.

3. Suchmaschinenoptimierung ist das A und O.
Überlegen Sie selbst: Wenn die Mehrzahl aller Auftragsvergaben mit einer Google Suche startet, dann ist Suchmaschinenoptimierung für Sie die wichtigste Aufgabe. Überlegen Sie stets, mit welchen Begriffen man nach Ihrer Dienstleistung suchen würde.

Sehen Sie in Ihrer Websiteanalyse nach, welche Suchanfragen die Besucher Ihrer Website benutzt haben. Hier finden Sie die Schlüsselwörter, die Sie verstärkt in Ihre Onlinetexte einbauen können, um Erfolg zu haben.

4. Richten Sie ein Weblog ein.
Statt der klassischen Webseite setzen Sie lieber ein Blog ein. Der technische Aufbau von Blogs ist ideal auf die Bedürfnisse der Suchmaschinen zugeschnitten. Sie sind der perfekte Ausgangspunkt, um Nachrichten über Ihr Unternehmen zu verbreiten. Bloginhalte werden nicht nur von den Suchmaschinen super gefunden, sondern lassen sich von Lesern auch auf einfachste Weise zitieren und über soziale Medien weiterverbreiten. Ein sehr gutes Blogsystem ist Wordpress: wordpress-deutschland.org

5. E-Mail-Marketing überschätzt.
Die Studie zeigt auch: E-Mail-Marketing wird überschätzt. Im konkreten Beschaffungsprozess, also der Suche nach einem passenden Auftragnehmer, spielen Newsletter keine Rolle. Sie sind also nicht das entscheidende Mittel, um zum Auftrag zu kommen. Dementsprechend sind sie auch nicht Ihr wichtigstes Werbemittel.

Dennoch sollten Sie auf Newsletter nicht verzichten, denn sie sind eine hervorragende Chance für die Leser, Ihr Unternehmen kennen zu lernen. Immerhin sind die Informationen aus Newslettern im Hinterkopf verankert. So bleibt nicht aus, dass bei einer Auftragsvergabe auch der Name Ihres Unternehmens bei Google eingetippt wird.

6. Whitepaper sind gefragt.
Alle Informationen, die Entscheider bei ihrer Suche finden, wandern in einen Trichter. Am Ende verengt sich der Auswahlprozeß und nur wenige kommen in die engere Wahl. Mit diesen beschäftigen sich Entscheider intensiver. Dann werden auch Materialien downgeloadet, wie zum Beispiel Whitepaper. Hier können Sie mit Fallbeispielen Ihre Kompetenz dokumentieren.

Studie: www.zenithmedia.de

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