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Telefonakquisition bei Geschäftskunden: So überwinden sie das Vorzimmer

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Von Astrid Engel,

Fast jede Telefonakquisition bei Geschäftskunden beginnt damit, dass Sie zunächst die Telefonvermittlung am Apparat haben. Wissen Sie noch nicht, wen Sie konkret ansprechen wollen, kann man Ihnen dort den Weg zum richtigen Gesprächspartner meist über dessen Sekretärin oder Assistentin bahnen.

Die Telefonakquisition gilt als ein effektives Marketinginstrument - insbesondere wenn Sie es mit erklärungsbedürftigen Produkten und mit Geschäftskunden zu tun haben. Der Erfolg Ihrer Telefonakquisition steht und fällt allerdings damit, dass Sie den ausschlaggebenden Entscheider auch tatsächlich zu sprechen bekommen.

Fast jede Telefonakquisition bei Geschäftskunden beginnt damit, dass Sie zunächst die Telefonvermittlung am Apparat haben. Wissen Sie noch nicht, wen Sie konkret ansprechen wollen, kann man Ihnen dort den Weg zum richtigen Gesprächspartner meist über dessen Sekretärin oder Assistentin bahnen.

Telefonakquisition wird oft abgewehrt

Leider sehen viele Sekretärinnen ihre Aufgabe darin, den Chef abzuschirmen. Die klassische Blockadefrage lautet: "Worum geht es?" Ohne überzeugende Antwort sind Sie jetzt verloren. Damit Sie nicht im Vorzimmer "verhungern", nutzen Sie 2 bewährte Methoden:

  • Manchmal ist es sinnvoll, Formulierungen zu wählen, mit denen die Sekretärin nichts anfangen kann und die den Eindruck erwecken, dass Ihr Anruf ein aktuelles Ereignis betrifft. Das zeigt, dass Sie wegen eines konkreten Vorgangs anrufen.
  • Nennen Sie - sofern er Ihnen bekannt ist - den Vornamen des gewünschten Gesprächspartners. Das wirkt manchmal Wunder. Sie vermitteln dadurch den Eindruck, dass Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner persönlich kennen. So steigt Ihre Chance, tatsächlich mit ihm verbunden zu werden.

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Damit Ihr Telefonat nicht völlig unvermittelt daherkommt, können Sie 2 Techniken anwenden, bei denen Sie sich selbst einen "Aufhänger" und damit eine Legitimation für Ihren Anruf verschaffen:

  • Rufen Sie die Sekretärin am Vormittag an, und fragen Sie nach der besten Anrufzeit für den Nachmittag. Kündigen Sie an, dass Sie die zuständige Person um diese Zeit anrufen werden.
  • Auch ein wenige Tage zuvor geschickter Brief oder ein Angebot kann Ihnen zu einem guten Einstieg verhelfen. Die Chance, dass Ihr Gespräch durchgestellt wird, wächst dadurch deutlich.

Ihre Telefonakquisition soll den Geschäftskunden neugierig machen - mehr vorerst nicht

Haben Sie den Kunden dann am Hörer, denken Sie daran: Ziel ist es nicht, in den nächsten 5 Minuten zum Abschluss zu kommen! Ihr Etappenziel muss es jetzt sein, Ihr Gegenüber neugierig zu machen. Nachdem Sie kurz Firma, Namen und Tagesgruß gesagt haben, bleiben Ihnen etwa 15 Sekunden Zeit, um das Interesse des möglichen Kunden zu wecken. Kommen Sie sofort zur Sache.

Behalten Sie stets im Auge: Sie wollen in diesem Moment Ihr Gegenüber nur neugierig machen. Berichten Sie nicht zu ausführlich über Ihr Leistungspaket. Schließlich möchten nur wenige Geschäftskunden, dass man ihnen etwas verkauft. Viele wünschen, über Probleme und Lösungen informiert zu werden! Positionieren Sie sich als Berater Ihres Kunden.

"System" heißt für den Geschäftskunden: Ihre Lösung ist "rund"

Sprechen Sie bei Ihrem Angebot nicht von "Produkten", sondern von einem "System". Schon dieser Ausdruck "System" macht deutlich, dass es um eine runde Sache geht. Beispiel: "Es geht um ein System wirtschaftlicher Lagerhaltung." Monologe von Ihrer Seite lassen das Gespräch rasch veröden. Formulieren Sie im Anschluss an Ihre Vorschläge nach Möglichkeit eine Frage. Sie zwingen Ihren Gesprächspartner damit zur Antwort.

Fazit: Ihr Gesprächsziel ist der persönliche Besuch. Deshalb sollte Ihre Telefonakquisition nicht aufdringlich wirken, sondern den möglichen Kunden dafür interessieren. Sie müssen erreichen, dass er diesem mit Spannung entgegenfiebert. Lassen Sie sich also nicht mit der Aufforderung abfertigen, ihm nur Prospekte zuzuschicken.

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