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Tipps für erfolgreiche Werbebriefe: So verkauft Ihr Werbebrief sofort

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Nein, dies ist kein Artikel mit allgemeinen Hinweisen, wie Sie einen Werbebrief gestalten sollten. Dass kurze Sätze besser sind als lange, dass Sie häufiger ‘Sie’ als ‘wir’ schreiben sollten, das wissen Sie bereits. Hier geht es um etwas anderes. Um den Werbebrief, der ruck, zuck sofort verkauft. Denn heutzutage wollen wir uns nicht mit langatmigen Mailings aufhalten, wir wollen mit einem einzigen Brief zum Abschluss kommen.Geht das wirklich? Natürlich, wenn Sie die 4 verkaufswirksamen Auslöser nicht vergessen, die jeder Werbebrief enthalten soll. Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur des Informationsdienstes Werbepraxis aktuell stellt Ihnen im folgenden Beitrag vor, welche Auslöser das sind und wie Sie damit bei Ihren Werbebriefen den Erfolgsturbo einschalten.

Kaufauslöser Nr. 1: Die Angst-oder-Gier-Methode

Sorry, das klingt jetzt vielleicht ein bisschen hart. Aber nichts bringt die Menschen schneller dazu, Ihren Brief zu lesen, als der Appell an ihre Ängste oder ihre materielle Gier. Bester Beweis: die Abwrackprämie. Nur um 2.500 Euro geschenkt zu bekommen, haben Leute neue Autos gekauft und zusätzliche Kredite aufgenommen. Oder Autos verschrottet, die mehr als 2.500 Euro wert waren. Die Gier hat den Verstand ausgeschaltet. Genauso gut funktioniert das mit der Angst. Sonst würden die Versicherer kaum Geschäfte machen.

Gier-Appell:
Stellen Sie Rabatte aller Art, Zusatzgeschenke, Boni usw. in Aussicht.
Angst-Appell: Versprechen Sie Schutz und Sicherheit vor Schäden, Verlusten usw.
Achtung: Auch die Kaufangst müssen Sie ausschalten. Besonders dann, wenn es um höhere Ausgaben geht. Sie stellen für den Kunden ein Risiko dar: Was ist, wenn ich die 100 Euro ausgebe und der Artikel entspricht nicht meinen Erwartungen? Schalten Sie diese Kaufangst ab mit dem Hinweis: Wenn Sie nicht zufrieden sind, erhalten Sie Ihr Geld zurück.

Kaufauslöser Nr. 2: Die Millionen-Fliegen-können-nicht-irren-Methode

Gibt es stärkere Argumente für Ihr Angebot als den Hinweis, dass andere damit zufrieden sind? Wer mit seinem Brief einen neuen Kunden gewinnen will, muss beweisen, dass er schon Kunden hat.
Das kann mit dem Hinweis auf die Kundenzahl geschehen: ‘Mehr als 100.000 Kunden nutzen unser Angebot.’ Oder mit der Aussage: ‘Unser meistverkaufter Artikel in dieser Saison.’ Oder mit dem Zitieren besonders zufriedener Kunden - den so genannten Referenzen.

Kaufauslöser Nr. 3. Die Fischmarkt-Methode

Die kennen Sie: Wer heute einen Aal kauft, bekommt nicht nur einen, sondern gleich zwei. Und dazu packen wir noch drei Räuchermakrelen, eine Forelle und eine Fischsuppe. Alles für 30 Euro!
Nun verkaufen Sie aber keine Aale, sondern Baukräne? Dann legen Sie doch Folgendes dazu: ein kostenloses Fahrertraining, eine Gratisinspektion sowie eine freiwillige Garantieverlängerung um ein Jahr und einen kostenlosen neuen Bauhelm.
Motto: Je teurer die Investition, desto mehr Zugaben.

Kaufauslöser Nr. 4: Die Jetzt-oder-nie-Methode

Ein Sonderangebot, das nicht limitiert ist, ist keines. Deshalb ist eine Limitierung - sei es in der Stückzahl oder vom Angebotszeitraum her (oder beidem) - dringend geboten.
Kommunizieren Sie klar und deutlich: ‘Nur 100 Exemplare’ oder ‘Unser Mai-Angebot’. Auf übertriebene Hektik oder das alte Autohändler-Gebaren ‘Nächsten Monat werden die Preise erhöht’ sollten Sie allerdings verzichten. Die meisten Umworbenen gehen einem solchen Kaufdruck lieber aus dem Weg - Stressvermeidung ist einfach alles - und ignorieren allzu aufdringliche Gesten und Appelle.

TIPP

Wenn Sie Ihre Zugaben besonders clever wählen, können Sie damit auch für andere Artikel Ihres Angebots werben. Cross-Selling heißt das. Bei Hein vom Fischmarkt ist es die Fischsuppe. Beim Baumaschinenhändler ist es der Hinweis auf sein Schulungsangebot mit Fahrertrainings.
Egal, wie viele Worte Sie in einem Werbebrief machen: Entscheidend ist, ob er die richtigen Kaufauslöser enthält. Und das sind gar nicht viele. Also drücken Sie einen der vier Kauf-Buttons - oder gleich alle vier!

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