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Todsünde im Verkaufsgespräch: Nennen Sie Ihren Preis nicht zu früh

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Von Astrid Engel,

Nennen Sie Ihren Preis im Verkaufsgespräch bereits, bevor der Kunde danach gefragt hat? Dann engen Sie sich unnötig ein. Besser ist es so:

Kunde zum Verkäufer: "Ich suche ein Geschenk für eine ältere Dame." Verkäufer: "Wie viel wollen Sie denn dafür ausgeben?" Kommt Ihnen dieser Dialog bekannt vor? Sie haben selbst schon Verkaufsgespräche auf diese Art eröffnet? Hoffentlich nicht! Denn dieser Einstieg ist eine verkäuferische Todsünde.

Mit der Frage nach dem Preis engen Sie sich unnötig ein. Hat der Kunde geantwortet: „20 Euro“, können Sie keinen schönen Artikel für 30 Euro oder mehr zeigen, obwohl der vielleicht genau das Richtige wäre.

Die meisten Kunden haben eine Preisobergrenze im Kopf. Die nennen sie Ihnen schon selbst, wenn Sie eine Ware zeigen.

Erst die Ware zeigen, dann der Preis nennen

Denken Sie also daran: Zuerst sollte es immer um die Ware gehen. Im Fall des Geschenks für die ältere Dame sollten Sie also fragen: "Hat die Dame Hobbys oder besondere Interessen? Bevorzugt sie einen bestimmten Stil?" Dann können Sie verschiedene Artikel vorschlagen.

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Früher oder später müssen Sie den Preis natürlich nennen, wenn ihn der Kunde nicht schon selbst gesehen hat.

Gehen Sie dabei aber nicht so vor, wie in diesem Beispiel. Verkäufer: "Diese Vase wäre doch hübsch. Die kostet 24,90 Euro." Kunde: "Was ist denn mit dem Kerzenständer?" Verkäufer: "Der kostet 19,90 Euro."

Sie verkaufen keinen Preis, Sie verkaufen Kundennutzen!

Wenn Sie einen Preis nennen, dann nur in Verbindung mit Nutzenargumenten. So zum Beispiel: "Diese Vase wäre doch ein schönes Geschenk. Das nostalgische Rosenmuster müsste sehr gut zur Einrichtung Ihrer Tante passen, wie Sie sie mir beschrieben haben. Sie ist zwar mit 24,90 Euro etwas teurer als der Kerzenständer, aber dafür auch ein treffenderes Geschenk für eine Blumenliebhaberin."

Fazit: Verkaufsprofis nennen den Preis im Verkaufsgespräch nicht zu früh, sondern erst, wenn der Kunde sich vom Nutzen eines Artikels überzeugen konnte. Preisunterschiede rechtfertigen sie durch Unterschiede in der Qualität und im Kundennutzen. Dies gilt übrigens auch für Dienstleistungen.

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