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Typische Kaufmotive: Knacken Sie das Geheimnis hinter der Kaufentscheidung

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Von Astrid Engel,

Häufig können Sie bereits an der äußeren Erscheinung und am Verhalten des Kunden erkennen, welche Kaufmotive in seiner Entscheidung eine Rolle spielen werden. Besonders hilfreich ist es, wenn Sie Ihren Kunden an seinem Arbeitsplatz oder in seiner Wohnung antreffen. Die Einrichtung sagt Ihnen sehr viel über seine Kaufmotive. Grundsätzlich ist es wichtig, dass Sie den Kunden vor Ihrer Argumentation erst einmal selbst zum Reden bringen. Achten Sie dann auf das, was er sagt und wie er es sagt.

Häufig können Sie bereits an der äußeren Erscheinung und am Verhalten des Kunden erkennen, welche Kaufmotive in seiner Entscheidung eine Rolle spielen werden. Besonders hilfreich ist es, wenn Sie Ihren Kunden an seinem Arbeitsplatz oder in seiner Wohnung antreffen. Die Einrichtung sagt Ihnen sehr viel über seine Kaufmotive. Grundsätzlich ist es wichtig, dass Sie den Kunden vor Ihrer Argumentation erst einmal selbst zum Reden bringen. Achten Sie dann auf das, was er sagt und wie er es sagt.

Welche Kaufmotive Kunden haben und was das für Sie bedeutet

1. Kaufmotiv: Gewinnstreben / Sparsamkeit
Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind. Beispiel: „Schnäppchen- Angebote“.

2. Kaufmotiv: Abenteuerlust / Risikobereitschaft
Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind. Beispiel: Sportartikel, Geldanlagen mit hoher Rendite.

3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimetiertrieb
Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann.
Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit
Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss.
Beispiel: Wartungsverträge.

5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen / Prestige
Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt.
Beispiel: hochwertige Markenartikel.

6. Kaufmotiv: Sicherheit
Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht.
Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben
Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden, und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann. Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden.
Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken

8. Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“
Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie, dass Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut.
Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.

9. Kaufmotiv: Autonomie
Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert.
Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc. Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!

10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung
Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln.
Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.

11. Kaufmotiv: Genussstreben
Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann. Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen.
Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.

12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis
Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll. Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.

13. Kaufmotiv: Wissensdurst
Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht.
Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher.

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