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Umgang mit schwierigen Kunden: Der Macht-Typ

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Von Astrid Engel,

Als Selbstständiger müssen Sie mit den unterschiedlichsten Kundentypen

zurechtkommen. Besonders unangenehm sind solche, die sich Ihnen

überlegen fühlen und Sie das auch spüren lassen. Davon sollten Sie sich

aber nicht beeindrucken lassen, denn möglicherweise machen Sie mit

ihnen trotzdem gute Geschäfte. Deshalb lohnt es sich durchaus, wenn Sie

sich auf den Umgang mit schwierigen Kunden vorbereiten. Den ersten

Schritt tun Sie bereits, wenn es Ihnen gelingt, einen "Draht" zu ihnen

zu finden.

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So gibt sich der Macht-Typ

Der Macht-Typ ist autoritär und kommandiert von oben herab. Seine bestimmende Art schüchtert ein, und er kann andere eiskalt heruntermachen. Dabei ist er überaus tüchtig. Er erledigt Dinge nicht nur schnell, sondern meist auch mehrere gleichzeitig. Der Macht-Typ kämpft pausenlos - gegen die Zeit, gegen Menschen, die sich ihm nicht unterordnen, um den Sieg. Er ist allergisch gegen Langsamkeit, will seinen Rhythmus allen anderen aufzwingen. Sein Wettbewerbsdenken erstreckt sich sogar auf "harmlose" Situationen wie ein Freundschaftspiel in der Freizeit. Er ist schnell "auf 180" und reagiert aggressiv und unberechenbar.

Ihre wirksame Strategie im Umgang mit schwierigen Kunden:


Selbstbewusst auftreten: Treten Sie bestimmt und selbstbewusst auf, wenn der Macht-Typ Sie unter seine Kontrolle bringen will. Verhandeln Sie sachlich mit ihm. Schenken Sie ihm dabei die Aufmerksamkeit, die er braucht. Geben Sie in Verhandlungen nicht zu schnell nach, werden Sie nicht zum Duckmäuser. Vermeiden Sie aber, selbst aggressiv zu werden, und lassen Sie sich nicht auf unnützes Kräftemessen ein.
Auseinandersetzung vermeiden: Der Kunde hat aus seiner Sicht immer Recht. Sie verlassen Ihren Standpunkt nicht, wenn Sie ihm das zugestehen. Vermeiden Sie einen Disput mit diesem Typ, der auch Alpha-Typ genannt wird. Er ist vorrangig in der Vorgesetztenriege zu finden. Es ist nicht besonders klug, gegen ihn zu kämpfen. Geben Sie ihm Zeit, Ihre Vorschläge oder Ideen zu seinen Entscheidungen zu machen - Versuchen Sie nicht, mit dem Macht-Typ zu verhandeln, solange er gereizt ist. Nehmen Sie seine Wutausbrüche nicht persönlich, und messen Sie ihnen den richtigen Stellenwert bei. In der Regel lassen Macht-Typen häufiger und lauter Dampf ab als andere - vergessen ihre Wut aber auch schnell wieder.
Arbeiten Sie schnell: Lassen Sie einen Macht-Typ niemals warten. Er hasst Unpünktlichkeit ebenso wie langsames oder unvollständiges Arbeiten. Kommen Sie zu Treffen eher überpünktlich, und liefern Sie fertige Arbeiten am besten noch vor dem vereinbarten Termin ab.

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Sprechen Sie überlegt, kurz und prägnant: Informationen sind dem Macht-Typ wichtiger als persönliche Meinungsäußerungen. Überzeugen Sie ihn mit Leistung, wecken Sie seine Aufmerksamkeit. Seien Sie zuverlässig und exakt. Wenn alles nichts hilft, reden Sie offen mit dem Kunden: "Ich habe den Eindruck, mein Angebot ist für Sie nicht interessant. Wie kann ich das ändern?"
Tipp: Die Frage nach Verbesserungsmöglichkeiten Ihres Angebotes sollten Sie übrigens immer im Hinterkopf haben - nicht nur im Umgang mit schwierigen glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden.

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