Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Verhandeln mit Erfolg - Das Harvard-Konzept

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Früher galten bei Verhandlungen nur zwei Taktiken: Die "harte" oder die "weiche Tour". Jetzt gibt es das Harvard-Konzept.

Früher galten bei Verhandlungen nur zwei Taktiken: Die "harte" oder die "weiche Tour". Jetzt gibt es das Harvard-Konzept.

Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept sind sachbezogen

Vertreter der "harten" Linie setzten ihre Positionen auf Kosten ihres Gegenübers durch. Vertreter der "weichen" Linie scheuten Konflikte und machten Zugeständnisse. Meist wurden Kompromisse geschlossen, die beiden Seiten Verzicht zumuteten. Gerecht war, wenn beide Seiten gleich viele Federn lassen mussten.

Das "Havard-Konzept" zeigt zusätzlich zur harten und der weichen Linie den dritten Weg: Streitfragen und Konflikte werden nach sachlichen Kriterien entschieden. Das Konzept des sachbezogenen Verhandelns, das Harvard-Konzept, besagt:

  • Jede Verhandlung hat eine sachgerechte Vereinbarung zum Ziel.
  • Jede Übereinkunft muss die Interessen beider Seiten erfüllen, im Idealfall zu hundert Prozent.

Das Harvard-Konzept in 5 Schritten

Schritt 1: Suchen Sie zunächst gemeinsam nach objektivierbaren Kriterien. Es gilt zunächst immer, die Interessen jeder Seite klar herauszuschälen. Verhandlungen sind immer dann schwer, wenn die Verhandlungspartner die Belange und Ziele des anderen nicht kennen.

Selbstständigkeit 2009
So machen Sie als Selbstständiger in 2009 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Schritt 2: Formulieren Sie erst Ihre eigenen Ziele - und zwar vor der Verhandlung: Wo kann ich verzichten? Wo nicht?

Tipp: Mehr Klarheit über Ihre eigenen Interessen gewinnen Sie, indem Sie Ihre eigenen Positionen in Frage stellen.

Schritt 3: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Erkennen Sie seine Interessen, und teilen Sie ihm die eigenen mit.

Tipp: Erkennen Sie  die Interessen Ihres Partners schon zu Beginn als gleichwertig an - und sagen Sie das auch. Das mag im Einzelfall schwierig sein, es ist aber notwendig! Und es vereinfacht die Verhandlung.

Schritt 4: Suchen Sie schon vor Beginn der Verhandlung nach Lösungs-Alternativen. Wenn Sie mehrere Entscheidungsmöglichkeiten entwickeln, in denen Ihre Interessen vertreten sind, dann ist die Chance größer, dass sich eine Möglichkeit darunter befindet, die auch die Interessen der Gegenpartei wahrt.

Schritt 5: Sorgen Sie für ein gutes Gesprächsklima. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber zu. Denn eine gemeinsame Grundstimmung führt zu guten Ergebnissen auf beiden Seiten.

Fazit: Wenn Sie sich gemeinsam mit Ihren Verhandlungspartnern an die Lösung begeben, werden am Ende Ihrer Verhandlungen Ergebnisse stehen, die keine faulen Kompromisse sind - und es wird auch kein Verlierer auf der Strecke bleiben. Im Gegenteil: Sie legen die Grundlage für eine dauerhafte, positive Beziehung.

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit