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Verhandlungen mit Kunden: Vermeiden Sie diese 12 Todsünden

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Von Astrid Engel,

Wenn Sie als Jungunternehmer in die Selbstständigkeit gestartet sind, kennen Sie das vielleicht: Die ersten Verhandlungen mit Kunden haben es in sich. Achten Sie auf diese 12 Don'ts in Ihrem Verhalten:

Wenn Sie als Jungunternehmer in die Selbstständigkeit gestartet sind, kennen Sie das vielleicht: Die ersten Verhandlungen mit Kunden haben es in sich. Achten Sie auf diese 12 Don'ts in Ihrem Verhalten:

1. Zu leise reden. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant.

2. Nur halb zuhören. Wenn Sie nach dem ersten Satz Ihres Gegenübers bereits über Ihre Antwort nachdenken, verschenken Sie wichtige Informationen und verursachen sogar Missverständnisse.
3. Dem Gegenüber nicht in die Augen schauen. Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein oder aber Desinteresse.
4. Den Gesprächsablauf nicht vorbereiten. Wenn Sie Verhandlungen mit Kunden unstrukturiert führen, gibt es meist nur vage Ergebnisse.

5. Verhandlungspartner vorher nicht genügend informieren. Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht im Vorfeld weiß, worum es geht, fühlt er sich womöglich überrumpelt und macht im Zweifelsfall die "Schotten dicht".
6. Zu überheblich auftreten. Verzichten Sie darauf, als Experte aufzutrumpfen oder zu belehren. Nehmen Sie eher die Rolle des Lernenden als die des Wissenden ein.

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7. Dem Gegenüber zu viel Raum lassen. Geben Sie in Ihren Verhandlungen mit Kunden das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über.

8. Alle Argumente bereits zu Beginn preisgeben. Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den besten Joker möglichst lange in der Hand.
9. Einwände ignorieren. Versuchen Sie nicht, die Zweifel Ihres Gegenübers unter den Tisch zu kehren. Nehmen Sie Kritik des anderen eher selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln ...") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").

10. Keinen Verhandlungsspielraum einplanen. Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wenn Sie dieses Ziel jedoch stur verfolgen, müssen Sie damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.

11. Absolutbotschaften und Killerphrasen aussprechen. Absolutbotschaften wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" usw. sind Gesprächskiller.

12. In Verhandlungen mit Kunden die Fassung verlieren. Lassen Sie sich nicht zu unfreundlichen Äußerungen hinreißen, wenn Ihr Gegenüber Sie auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier'". Wer diesen Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.

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