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Verkaufstrick 2011: Schreiben Sie Briefe statt E-Mails

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Von dgx,

Er schien schon so gut wie ausgestorben: der persönlich adressierte Werbebrief, der auf Papier gedruckt mit der Post in den Briefkasten flattert und auf dem Schreibtisch liegend versucht, ein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen.

Mittlerweile ist so gut wie jedes Unternehmen auf E-Mail umgestiegen. Keiner schreibt mehr Werbebriefe. Aber in der Werbung hat oft der Erfolg, der alles anders macht als seine Mitbewerber. Wer heute einen persönlich adressierten Brief schreibt, der ist geradezu ein Exot. So jemand hat beste Voraussetzungen, Aufmerksamkeit, ja sogar Sympathien, zu gewinnen.

9 Tipps für Ihren erfolgreichen Werbebrief:

1. Die Überschrift. Fesseln Sie in der Überschrift den Leser mit Reizworten wie Erfolg, gewinnen, Ersparnis, Vorteil, exklusiv, usw. Packen Sie den Nutzen Ihres Produktes gleich in die Überschrift. („So sparen Sie über 30%“ oder „Unser exklusives Angebot - jetzt zum Vorteilspreis“) Sie bietet Ihnen die erste Chance dafür, dass Ihr Brief auch gelesen wird.
2. Bilder. Zeigen Sie den Artikel, den Sie verkaufen wollen. Zeigen Sie einen Produktvorteil durch eine Businessgrafik. Oder zeigen Sie mal Humor: Karikaturen und Cartoons sind hervorragende Türöffner, weil sie für entspanntes Schmunzeln sorgen können.

3. Die Anrede.
Die persönliche, namentliche Anrede ist das Beste. Wenn Sie nicht den vollständigen Vor- und Zunamen haben, dann dürfen Sie auch zur zweitbesten Lösung greifen. Die lautet aber nicht „Sehr geehrte Damen und Herren“, sondern orientiert sich an dem Produkt, das Sie zu verkaufen haben.
Zum Beispiel: „Lieber Hundeliebhaber“. Pfiffig fand ich auch die Anrede eines Weinhauses vom Bodensee: „Liebe Weinfreundin, lieber Weinfreund“. Das sorgt gleich mal für einen Aha-Effekt.
4. Der Einstieg. Jetzt kommt‘s drauf an. Mit den ersten Zeilen können Sie gnadenlos langweilen („Wir freuen uns Ihnen heute mitteilen zu können“) oder blitzschnell das Interesse wecken. Ein berühmter Werbebrief begann zum Beispiel so: „Gestern Abend haben wir über Sie gesprochen“.
Ich kann Ihnen sagen: da wird der Leser aber hellwach und will erfahren, was Sie über ihn gesprochen haben. Der Einstieg kann eine starke Behauptung - die Sie in der Folge beweisen müssen - oder eine überzeugende Anekdote sein. Aber er muss fesseln.
5. Das Angebot. Sagen Sie klipp und klar, dass Sie etwas verkaufen wollen und was Sie verkaufen wollen. Verkaufen Sie aber nie mehr als 1 Produkt pro Werbeanschreiben. Wer mehr verkaufen will, der kann den Interessierten an die Websites verweisen oder ihm einen Katalog zusenden.
Reden Sie nicht allzu lange um den heißen Brei herum. Spätestens im zweiten Absatz, am besten in der Mitte der ersten Seite Ihres Werbebriefes, sollte das Angebot stehen.
6. Die Kaufgründe. Haben Sie genannt, was Sie verkaufen möchten, dann müssen Sie jetzt die Kaufgründe liefern. Je mehr Kaufgründe, desto besser. Handelt es sich um ein Konsumprodukt, dann werden Sie Vorteile wie Bequemlichkeit, Lebensfreude, Komfort, Ersparnis ins Feld führen. Im B-to-B-Bereich geht es jedoch ausschließlich um wirtschaftliche Kaufgründe.
7. Die Sicherheit. Wollen Sie wirklich mit einem einzigen Brief verkaufen? Dann dürfen keine Fragen offen bleiben. Trotzdem wird bei dem Umworbenen ein Rest an Unsicherheit bleiben. Sie müssen sie ihm nehmen. Sprechen Sie zum Beispiel eine Geld-zurück-Garantie aus.
Nennen Sie konkrete Referenzen oder weisen Sie auf die Zahl zufriedener Kunden hin. Auch der Hinweis auf Preise und Auszeichnungen, Tradition und Erfahrung Ihres Unternehmens schaffen die nötige Kaufsicherheit.
8. Die Unterschrift. Unterzeichnen Sie den Brief mit einem blauen Füllfederhalter oder lassen Sie die Unterschrift in blauer Farbe eindrucken. Je ranghöher die Person, die unterschreibt, umso umschmeichelter wird sich der Umworbene fühlen. Im Idealfall kommt die Unterschrift also immer vom Inhaber oder einem Mitglied der Geschäftsleitung.

9. Das PS.
Vergessen Sie nicht, nach der Unterschrift noch ein PS anzuhängen. Das PS gehört zu den meistgelesenen Zeilen eines Werbebriefes. Platzieren Sie also ein besonders wichtiges Verkaufsargument in diesem PS. Oder nutzen Sie es, um nochmals auf den günstigen Preis oder die ablaufende Angebotsfrist hinzuweisen.

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