Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Verwandeln Sie Einwände Ihres Kunden in Verkaufsargumente

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Ein Verkaufsgespräch ohne Einwände und Gegenargumente ist kein richtiges Verkaufsgespräch.  Je nachdem wie Sie mit den Einwänden des Kunden umgehen, wird er sich hinterher für oder gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Sehen Sie Einwände des Kunden einfach als eine unvermeidliche Phase des Verkaufsprozesses. Fehlen Einwände, deutet das eher darauf hin, dass der Kunde nicht wirklich interessiert ist.Ja-aber-Technik schmettert Einwände ab, statt zu überzeugenViele Verkäufer flüchten sich bei Widerspruch in die viel strapazierte „Ja-aber-Technik“ (Ich verstehe Ihre Bedenken, Herr Mayer, aber ...) Bei Licht betrachtet, bedeutet diese Technik nichts anderes, als aus taktischen Gründen Ja zu sagen und danach mit dem „aber“ einen „trockenen Konter“ zu schlagen! Vorsicht: Zu viel „Ja-aber“ hinterlässt den Eindruck, dass Sie Ihr Gegenüber nicht ernst nehmen. Dabei sind doch eher Verständnis und Einfühlungsvermögen gefragt.

Ein Verkaufsgespräch ohne Einwände und Gegenargumente ist kein richtiges Verkaufsgespräch.  Je nachdem wie Sie mit den Einwänden des Kunden umgehen, wird er sich hinterher für oder gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Sehen Sie Einwände des Kunden einfach als eine unvermeidliche Phase des Verkaufsprozesses. Fehlen Einwände, deutet das eher darauf hin, dass der Kunde nicht wirklich interessiert ist.

Ja-aber-Technik schmettert Einwände ab, statt zu überzeugen

Viele Verkäufer flüchten sich bei Widerspruch in die viel strapazierte „Ja-aber-Technik“ (Ich verstehe Ihre Bedenken, Herr Mayer, aber ...) Bei Licht betrachtet, bedeutet diese Technik nichts anderes, als aus taktischen Gründen Ja zu sagen und danach mit dem „aber“ einen „trockenen Konter“ zu schlagen! Vorsicht: Zu viel „Ja-aber“ hinterlässt den Eindruck, dass Sie Ihr Gegenüber nicht ernst nehmen. Dabei sind doch eher Verständnis und Einfühlungsvermögen gefragt.

Natürlich gibt es kein Patentrezept, wie Sie am besten auf individuelle Einwände eines Kunden reagieren sollten. Hier aber einige Verhaltensweisen, mit denen Sie immer richtig liegen:

So fangen Sie Einwände gefasst ab

  • Bleiben Sie bei Einwänden ruhig und gelassen.
  • Zeigen Sie Verständnis für Einwände des Kunden.
  • Bieten Sie Problemlösungen an, die die Einwände entkräften.
  • Geben Sie dem Kunden recht, wenn er recht hat.
  • Fragen Sie nach Einzelheiten, wenn Sie sein Gegenargument nicht nachvollziehen können.
  • Gegenargumente sind oft nur unausgesprochene Fragen. Sie haben es versäumt, ausführlich zu informieren. Holen Sie das nach.
  • Einwände sind oft nur veraltete Meinungen: Technik und Wirtschaft sind ja in stetigem Wandel. Leisten Sie Aufklärungsarbeit – ohne besserwisserisch zu wirken. Unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass er auch auf dem zeitgemäßen Wissensstand ist – nur im Moment nicht daran gedacht hat.
  • Viele Einwände werden Sie nicht „wegdiskutieren“ können. Wenden Sie hier die „Plus-Minus-Methode“ an. Geben Sie tatsächliche Nachteile zu, und stellen Sie diesen die unbestreitbaren Vorteile gegenüber. Das stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und relativiert die Einwände.
  • Reagieren Sie auf Feststellungen der anderen Seite nicht mit Killer-Formulierungen wie „nein“, „falsch“, „stimmt nicht“ oder „Irrtum“. So ernten Sie allenfalls Ablehnung.
Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit