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Vorbereitung ist alles: Wie Sie Verkaufsgespräche erfolgreich führen

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Von Astrid Engel,

Erfolgreiche Verkaufsgespräche gelingen Ihnen vor allem dann, wenn Sie ganz gezielt auf einen Anschluss hinarbeiten. Ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen - eine gute Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche muss sein.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche gelingen Ihnen vor allem dann, wenn Sie ganz gezielt auf einen Anschluss hinarbeiten. Ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen - eine gute Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche muss sein. Nur so bringen Sie Ihren Kunden geschickt dazu, "Ja" zu Ihrem Angebot zu sagen. Beginnen Sie mit der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche am besten lange, bevor Sie den unmittelbaren Kontakt zu Ihren Kunden suchen.

Warum persönliche Verkaufsgespräche funktionieren

Im persönlichen Kontakt haben Sie den maximalen Einfluss auf die Kaufentscheidung Ihrer Kunden: Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Sie beantworten alle Fragen direkt und können auf Wünsche und Befürchtungen sofort angemessen reagieren. Ihre Kunden hingegen sind grundsätzlich interessiert an Ihrem Angebot, sonst würden sie Ihnen nicht zuhören.

Als geschickter Verkäufer steuern Sie Verkaufsgespräche zum Erfolg: Sie verwandeln negative Emotionen in positive, stellen Ihre Kunden zufrieden und bauen eine langfristig stabile Beziehung auf. Dafür brauchen Sie Menschenkenntnis, Takt und Fingerspitzengefühl - und spezifisches Know-how zur Gesprächsführung.

Bevor Sie in Verkaufsgespräche gehen: Bereiten Sie Ihre Argumentation vor

Gehen Sie nicht unvorbereitet in Verkaufsgespräche. Bevor Sie sich Ihren - oft auch kritischen - Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Dafür bedarf es einiger Vorüberlegungen.

Sie haben Ihr Angebot marktgerecht zusammengestellt und kalkuliert, kennen Ihre Produkte und Leistungen bis ins Detail. Die zentrale Frage, die Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch stellen sollten, lautet: Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden?

Kundenbindung leicht gemacht
Kunden gewinnen und Ihnen etwas verkaufen ist wichtig. Aber Kunden, die schon bei Ihnen gekauft haben, auch zu binden, eine Kundenbeziehung aufzubauen, das ist noch viel wichtiger! Wie Sie Ihre Kunden richtig ansprechen und aus Ihnen treue und zufriedene Kunden machen, erfahren Sie hier in unseren speziell dafür zusammen gestellten Checklisten.
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Überlegen Sie sich dazu zunächst, welchen Nutzen Ihre Produkte oder Dienstleistungen Ihren Kunden tatsächlich bringen. Dabei sind nicht nur Ihre eigenen Gedanken wichtig, sondern auch die Erfahrungen potenzieller Kunden.

Analysieren Sie auch ganz genau, wie sich Ihr Angebot von dem der Konkurrenten abhebt. Auf welchen Wettbewerbsvorteilen können Sie also Ihre Verkaufsargumentation aufbauen?

  • Bieten Sie besondere Leistungskomponenten, die es sonst nicht gibt?
  • Können Sie schneller liefern als Ihre Wettbewerber?
  • Sind Sie besonders stark bei Sonderanfertigungen und Modifikationen?
  • Sind Sie preisgünstiger als andere Anbieter?
  • Ist Ihr Service überdurchschnittlich?

Arbeiten Sie für jedes Produkt und jede Dienstleistung schriftlich die besten Verkaufsargumente heraus. Damit gewinnen Sie nicht nur Sicherheit für Ihre Verkaufsgespräche, sondern haben gleich auch einen Leitfaden für eventuelle Mitarbeiter im Verkauf.

Ohne diese „Hausaufgaben“ hat es wenig Sinn, Verkaufsgespräche zu führen. Treffen Sie die konkreten Vorbereitungen für Verkaufsgespräche erst, wenn Sie die wesentlichen und überzeugenden Argumente für Ihre Produkte oder Leistungen parat haben.

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