Rein gefühlsmäßig haben Sie das bestimmt schon erkannt: Wenn Sie günstige Preise aushandeln wollen, sollten Sie dabei Ihre Vorstellung als Erster nennen. So kommen Sie besser weg, als wenn Sie das Ihrem Gegenüber überlassen.
Beispiel: Sie wollen Ihre Leistung für 350 € verkaufen, der Kunde will versuchen, sie für 250 € zu bekommen. Sagen Sie als Erster Ihren Preis, fällt es dem Käufer schwerer, ihn zu drücken: 250 € kommen ihm nun zu unverschämt vor. Er steigt mit 280 € in die Verhandlung ein. Sie einigen sich in der Mitte, also auf 315 €. Gibt zuerst der Käufer sein Angebot von 250 € ab, wird es Ihnen so gehen, dass Sie 350 € als zu hoch empfinden. Sie schrauben Ihre Forderung auf 320 € herunter, einigen sich wiederum in der Mitte - und landen bei 285 €.
So laufen die Dinge, wenn Menschen miteinander Preise aushandeln. Das hat gar nichts mit dem Preis an sich oder gar mit mangelnder Durchsetzungsfähigkeit zu tun sondern liegt in der Natur des Menschen.
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Ein Wert, der als Erstes ins Spiel gebracht wird, ist ein Anker-Wert und beeinflusst die folgenden Überlegungen maßgeblich. Wer den Anker-Wert gesagt bekommt, prüft ernsthaft, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte. Er stellt sich Umstände vor, die dafür sprechen könnten - und vernachlässigt andere, die dem entgegenstehen. Die Folge: Unbewusst hebt - oder senkt - sich seine eigene Vorstellung von einem angemessenen Wert.
Preise aushandeln: So nutzen Sie den Anker-Effekt
Wenn Sie Verkäufer sind, lassen Sie den <link glossar begriff _blank>Kunden nicht das erste Angebot abgeben. Es ist eine schlechte Strategie, so lange nichts vom Preis zu sagen, bis der Kunde von sich aus seine Vorstellung nennt. Passiert dies dennoch und ist Ihnen sein Angebot viel zu gering, können Sie sich vielleicht noch mit einem Extremwert retten:"Nein, ich arbeite nicht für 20 € die Stunde, sondern für 2.000 €!" - In dem Fall "übertüncht" Ihr Extremwert den erstgenannten - der Anker wird gelöst. Sie haben dann eine neue Chance, in der folgenden - dann ernsthaften - Diskussion als Erster einen neuen Anker "auszuwerfen" ("Aber jetzt mal ernsthaft: Einen Stundensatz von 45 € muss ich schon verlangen.").
Wenn Sie als Käufer vorteilhafte Preise aushandeln wollen, beherzigen Sie das Gegenteil. "Dieser Drucker dort gefällt mir, ich würde ihn für 230 € nehmen!" - das ist ein guter Einstieg in ein Kaufgespräch.
Ist aber ein Preisschild vorhanden, z.B. 899 €? Auch diesen schon gesetzten Anker können Sie vielleicht durch extremes Vorgehen lösen: "Lese ich das richtig, 8,99 €? - Nein? Dann jetzt mal ernsthaft gesprochen: Für glatte 800 €" würde ich es nehmen!
