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Wann Sie einen Preisnachlass gewähren können - und wann nicht

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Von Astrid Engel,

Viele Kunden legen es mit ihrer Beschwerde nur auf einen Preisnachlass an. Und viele Unternehmen gehen gerne darauf ein. Schließlich ist ein Preisnachlass der schnellste und einfachste Weg, einen unzufriedenen Kunden wieder zufrieden zu machen ...

Viele Kunden legen es mit ihrer Beschwerde nur auf einen Preisnachlass an. Und viele Unternehmen gehen gerne darauf ein. Schließlich ist ein Preisnachlass der schnellste und einfachste Weg, einen unzufriedenen Kunden wieder zufrieden zu machen ...

Doch stimmt das wirklich? Bedenken Sie: Den Preisnachlass hat Ihr Kunde vermutlich schnell wieder vergessen. Doch an ein ernsthaft beschädigtes Produkt wird er bei jedem Gebrauch wieder neu erinnert! Hinterfragen Sie deshalb bei jedem Preisnachlass genau, ob er auch wirklich dem Image Ihres Produkts oder Unternehmens entspricht oder ob Sie nicht doch darauf bestehen sollten, den Fehler zu beheben.


Quick-Check: Preisnachlass - ja oder nein?

1. Gewähren Sie einen Preisnachlass nur im Ausnahmefall, wenn

  • es sich um einen rein optischen Mangel handelt.
  • der Aufwand für eine Reparatur zu groß wäre.
  • eine Neulieferung nicht mehr möglich ist.

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2. Gewähren Sie einen Preisnachlass auf keinen Fall,

  • wenn es sich um eine Funktions-Störung handelt.
  • wenn ein System-Mangel vorliegt.
  • selbst dann, wenn der Kunde glaubhaft versichert, den Schaden selbst beheben zu können.

Generell gilt: Wenn die Funktion beeinträchtigt ist, sind Reparatur oder Austausch die einzig richtige Lösung!


So einigen Sie sich bei einem Preisnachlass

Wollen Sie einen Preisnachlass gewähren, lassen Sie Ihren Kunden zuerst einen Vorschlag über die Höhe machen. Das Gesprächsergebnis soll ja vor allem seinen Vorstellungen entsprechen.

Können Sie auf die Wünsche des Kunden beim besten Willen nicht eingehen, fragen Sie: "Wie kommen Sie gerade auf diesen Preisnachlass?" Meist kann der Kunde die Höhe nicht begründen - und Sie haben eine gute Ausgangslage für Ihre eigene Argumentation.


Praxis-Tipp: Vereinbaren Sie möglichst, dass der Preisnachlass nicht ausbezahlt, sondern verrechnet wird. So binden Sie den Kunden an sich und Ihr Unternehmen. Und Sie erhalten die Chance, sich dem Kunden erneut - und diesmal von Ihrer besten Seite - zu präsentieren.

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