Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Wann Sie im Verkaufsgespräch Ihr Angebot vorstellen sollten

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft, hängt ganz entscheidend davon ab, wie gut Sie sich im Gespräch auf die Bedürfnisse des Kunden einstellen können. Wenn Sie ohne Kenntnis der Kundenwünsche gleich Ihr Angebot vorstellen, ist das nachteilig für Sie beide: Sie gewinnen keinen neuen Kunden und der Kunde erkennt möglicherweise nicht, dass Ihr Angebot die perfekte Lösung für sein Problem gewesen wäre. Deshalb sollten Sie genau nachfragen und ganz besonders gut zuhören, bevor Sie Ihr Angebot vorstellen. Wenn Sie spüren, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen alles gesagt hat, was ihm bezüglich des Themas auf dem Herzen liegt, dann fassen Sie noch einmal kurz mit Ihren Worten zusammen, was bei Ihnen angekommen ist.

Ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft, hängt ganz entscheidend davon ab, wie gut Sie sich im Gespräch auf die Bedürfnisse des Kunden einstellen können. Wenn Sie ohne Kenntnis der Kundenwünsche gleich Ihr Angebot vorstellen, ist das nachteilig für Sie beide: Sie gewinnen keinen neuen Kunden und der Kunde erkennt möglicherweise nicht, dass Ihr Angebot die perfekte Lösung für sein Problem gewesen wäre.
Deshalb sollten Sie genau nachfragen und ganz besonders gut zuhören, bevor Sie Ihr Angebot vorstellen. Wenn Sie spüren, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen alles gesagt hat, was ihm bezüglich des Themas auf dem Herzen liegt, dann fassen Sie noch einmal kurz mit Ihren Worten zusammen, was bei Ihnen angekommen ist.

"Wenn ich Sie recht verstanden habe, dann ..."
"Demnach legen Sie besonderen Wert auf ..."
"Sie möchten also ..."

Daran erkennt der andere, dass Sie aufmerksam zugehört und ihn richtig verstanden haben. Auf der Basis dieses gemeinsamen Verstehens geht das folgende Gespräch zügig und harmonisch voran.

Selbstständigkeit 2008
So machen Sie als Selbstständiger in 2008 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Angebot vorstellen sobald Sie das Kaufmotiv des Kunden kennen

Nun können Sie dem Kunden Ihr Angebot vorstellen und mit dem Wissen um seine Bedürfnisse, Wünsche und Motive so präsentieren, dass es ihn überzeugt. Sprechen Sie den jeweiligen Nutzen konkret an.

"Damit können Sie ..."
"Ihr Vorteil dabei ist ..."
"Sie haben damit den Nutzen ..."
"Weil Sie das Produkt ... einsetzen wollen, haben wir extra folgende Funktionen ..."
"Wie Sie soeben sagten, wollen Sie ... Das können Sie hiermit ..."
"Der sparsame Verbrauch ..."
"Zur Sicherheit haben wir an dieser Stelle ..."

Verzichten Sie auf ausführliche Erklärungen zu Funktionen und Nutzen, die der Kunde zuvor während der Fragephase nicht angesprochen hat. Beschränken Sie sich konsequent auf das, was aus seiner Sicht wichtig zu sein scheint.
Tipp: Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im voraus wissen, welche Bedürfnisse er wirklich hat. Machen Sie es deshalb wie die Profis: Bereiten Sie sich auf alle möglichen Kaufmotive Ihres Kunden vor und legen Sie sich gute Argumente zurecht. Wenn Sie dann Ihr Angebot vorstellen, können Sie gleich mit dem passenden Verkaufsargument aufwarten. Mögliche Kaufmotive sind zum Beispiel:

  • Gewinnstreben / Sparsamkeit
  • Abenteuerlust / Risikobereitschaft
  • Spiel- und Experimentierbereich
  • Bequemlichkeit
  • soziale Anerkennung / Prestige
  • Sicherheit
  • Kontaktstreben
  • Streben nach "guten Taten"
  • Autonomie
  • Selbstverwirklichung
  • Genußstreben
  • Heiterkeitsbedürfnis
  • Wissensdurst
Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit