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Warum Empfehlungen so wichtig sind - und was Sie dafür tun können

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Von Astrid Engel,

Wie wichtig Empfehlungen für die Kundengewinnung sind, können Sie ganz leicht an sich selbst feststellen, denn ...

Wie wichtig Empfehlungen sind, können Sie ganz leicht an sich selbst feststellen, denn:

Wie haben Sie Ihren Zahnarzt gefunden? Ihren Steuerberater? Den neuen Friseur? Wenn nicht alle 3, so haben Sie doch sicher eine dieser Personen aufgesucht, weil sie Ihnen von Freunden oder Bekannten empfohlen wurde.

Kein Wunder: Wie könnten Sie einen Dienstleister oder Geschäftspartner besser finden als über die Empfehlung von jemandem, der mit der betreffenden Person bzw. dem Unternehmen bereits gute Erfahrungen gemacht hat? Ein solcher "Tipp-Geber" ist doch viel glaubwürdiger und überzeugender als eine Werbebroschüre oder ein Eintrag in den Gelben Seiten. Empfehlungen sind wirksamer als jede Werbung - und sie kosten Sie (fast) nichts.

Wann Sie mit Empfehlungen rechnen können

Eines ist klar: Niemand empfiehlt ein Unternehmen weiter, mit dessen Leistung er nicht zufrieden war. Aber selbst wenn Ihre Kunden mit Ihnen zufrieden sind, können Sie sich nicht zurücklehnen und auf Empfehlungen warten. "Zufrieden" heißt ja nur, dass Sie die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllt haben. Das ist noch kein Grund, über Sie (positiv) mit Freunden und Bekannten zu sprechen. Erst wenn Sie deutlich mehr leisten, als Ihr Kunde erwartet hat, können Sie ihn damit überraschen und begeistern.

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Womit geben Sie Grund zu Empfehlungen?

Wie also können Sie Ihre Kunden so begeistern, dass diese Ihren Betrieb von sich aus weiterempfehlen? Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

  • Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen und nicht bei Ihren Wettbewerbern? (Fragen Sie sie ruhig danach.)
  • Wofür werden Sie von Ihren Kunden gelobt?
  • Wie können Sie die Probleme Ihrer Kunden am besten lösen (auch danach können Sie sie selbst fragen)?
  • Welche Ihrer Leistungen erbringen Sie konkurrenzlos gut? Sind das solche, die für Ihre Kunden wichtig sind und ihnen konkreten Nutzen bringen?
  • Können Sie die zu vernünftigen Preisen bieten?

Kundenbegeisterung ist also eine wichtige Voraussetzung für Empfehlungen. Die allein reicht aber noch nicht unbedingt aus. Studien zeigen, dass Menschen über positive Erfahrungen im Durchschnitt 3 anderen Personen berichten - negative erzählen sie 33-mal weiter!

Warum die meisten Menschen gern Empfehlungen geben

Die meisten Leute geben gerne Empfehlungen. Wir alle möchten als Experten und Kenner gelten, und geben - oft auch ungefragt - Ratschläge und Tipps aus unserem Erfahrungsschatz weiter.

Schließlich gibt uns das die Gelegenheit, von unseren Mitmenschen sowohl Anerkennung (für unser Expertenwissen) als auch Dankbarkeit (wenn es hilfreich war) zu ernten. Geben Sie Ihren Kunden doch die Chance, diese angenehmen Erfahrungen zu machen. Also: Bitten Sie Ihre Kunden um Empfehlungen.

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