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Warum ist Ihr Honorar zu niedrig?

 

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Verkaufen Sie sich nicht unter Wert

 

Liebe Leserin, lieber Leser,

nehmen wir einmal an, dass Ihre Auftragslage gerade ein bisschen mau ist und dann flattert eine Kundenanfrage ins Haus. Man bittet Sie, zu sagen, was etwas bei Ihnen kostet. Die Anfrage ist zwar ziemlich unkonkret, aber Sie möchten diesen Auftrag gerne haben und machen ein Angebot.
Vorsicht: Solche unspezifischen Anfragen sind gefährlich, da sich Selbstständige dann häufig unter Wert verkaufen. Und: Geht die Preisspirale erst einmal nach unten, wird es immer schwieriger, höhere Preise durchzudrücken.

Es macht keinen Sinn, ohne durchdachte Kalkulation einen Preis zu nennen. In den meisten Fällen können Sie dann nicht kostendeckend arbeiten.

Wussten Sie, dass der häufigste Grund für zu niedrige Honorare ist, dass zu früh über Geld gesprochen wird.

Unkonkrete Anfragen wie oben beschrieben gehen meistens an mehrere Unternehmer raus. Das wissen Sie auch. Und gerade weil Sie es wissen, setzen Sie Ihr Honorar besonders niedrig an. Ein Fehler, denn so treiben Sie die Preise nach unten.
Keine Preise schicken, sondern Termin vereinbaren

Besser ist es, wenn Sie auf unkonkrete Anfragen gar keinen Preis nennen. Versuchen Sie stattdessen, einen Termin mit dem Neukunden zu vereinbaren. Stellen Sie bei Ihrem Treffen möglichst viele Fragen, damit Sie die Anfrage konkretisieren können und später ein Angebot schreiben können, dass genau die Probleme des Kunden löst und auch für Sie lukrativ ist. Am besten wäre es, wenn Sie das Angebot bei einem zweiten Treffen präsentieren.

Zeigen Sie dem Kunden deutlich, dass es Ihnen in erster Linie um die Problemlösung geht - dann wird der Preis zweitrangig. Schicken Sie dagegen nur ein Angebot mit Preisen, wird sich der Kunde im Zweifel immer für das günstigste entscheiden.
Professionelles Auftreten ist wichtig
Treten Sie professionell und seriös auf. Zeigen Sie potenziellen Kunden deutlich, dass Sie sich von Dumping-Preisen distanzieren. Weisen Sie auch darauf hin, dass niedrige Stundensätze zwar zunächst verlockend klingen, jedoch die Qualität in vielen Fällen zu wünschen übrig lässt. Womöglich müssen Sie das Angebot letztendlich teuer bezahlen.

Prüfen Sie genau, ob Ihr Erscheinungsbild angemessene Stundensätze berechtigt. Verzichten Sie besser auf selbst ausgedruckte Visitenkarten oder einen selbst gebastelten Internetauftritt. Fragen Sie auch Freunde und Angehörige, wie professionell beispielsweise Ihre Webseite wirkt.

 

 
 
 

P.S. Besser einen Auftrag weniger bekommen als dauerhaft zu niedrige Honorare.

 

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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