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Warum Sie persönliche Distanz-Zonen unbedingt ernst nehmen müssen

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Von Astrid Engel,

Wenn Ihr Gegenüber im Verkaufsgespräch plötzlich die persönliche Distanz zu Ihnen vergrößert, weist das auf Hindernisse hin. Offenbar haben Sie einen Tabubruch begangen: Sie sind in seine persönliche Distanz-Zone eingedrungen. Ihr Gesprächspartner braucht Abstand und fühlt sich nicht verstanden. Können Sie sich an Situationen erinnern, in denen Ihnen jemand „auf die Pelle gerückt“ ist? Je vertrauter Sie mit jemandem sind, desto näher dürfen Sie sich auf ihn zubewegen. Achten Sie auf die persönliche Distanz, die ein Kunde zu Ihnen einnimmt. Ständig kann sie sich verändern; mitten im Gespräch weicht der Kunde ein wenig zurück oder beugt sich vor.Wie Sie die persönliche Distanz zu Ihrem Gesprächspartner gezielt abbauenWenn Sie ein Vertrauensverhältnis aufbauen möchten, testen Sie Ihren Erfolg dabei durch gezielte Veränderung der Distanz. Zu Beginn Ihres Gesprächs halten Sie eine persönliche Distanz von 160 cm. Gehen Sie dann durch Herantreten, Vorbeugen oder Näherrücken des Stuhls in die persönliche Distanz von 80 bis 100 cm. Reagiert Ihr Gesprächspartner nicht, verringern Sie allmählich die persönliche Distanz auf 60 cm.

Wenn Ihr Gegenüber im Verkaufsgespräch plötzlich die persönliche Distanz zu Ihnen vergrößert, weist das auf Hindernisse hin. Offenbar haben Sie einen Tabubruch begangen: Sie sind in seine persönliche Distanz-Zone eingedrungen. Ihr Gesprächspartner braucht Abstand und fühlt sich nicht verstanden. Können Sie sich an Situationen erinnern, in denen Ihnen jemand „auf die Pelle gerückt“ ist?
Je vertrauter Sie mit jemandem sind, desto näher dürfen Sie sich auf ihn zubewegen. Achten Sie auf die persönliche Distanz, die ein Kunde zu Ihnen einnimmt. Ständig kann sie sich verändern; mitten im Gespräch weicht der Kunde ein wenig zurück oder beugt sich vor.

Wie Sie die persönliche Distanz zu Ihrem Gesprächspartner gezielt abbauen

Wenn Sie ein Vertrauensverhältnis aufbauen möchten, testen Sie Ihren Erfolg dabei durch gezielte Veränderung der Distanz. Zu Beginn Ihres Gesprächs halten Sie eine persönliche Distanz von 160 cm. Gehen Sie dann durch Herantreten, Vorbeugen oder Näherrücken des Stuhls in die persönliche Distanz von 80 bis 100 cm. Reagiert Ihr Gesprächspartner nicht, verringern Sie allmählich die persönliche Distanz auf 60 cm.

Sobald Sie feststellen, daß Ihrem Gegenüber der geringe Abstand unangenehm wird (es zeigt Anspannung, versucht, die persönliche Distanz zu vergrößern), halten Sie inne und vergrößern die persönliche Distanz wieder. Folgt Ihnen Ihr Gesprächspartner jetzt (indem er die persönliche Distanz wieder zu verringern versucht), wissen Sie, dass er Ihre Nähe im Augenblick als angenehm empfindet. Gehen Sie behutsam vor, damit der andere Sie nicht als aufdringlich empfindet, denn das würde zur Ablehnung führen. Es gilt: je geringer die persönliche Distanz, desto größer die Akzeptanz.
Tipp: Ist schon eine geringe persönliche Distanz unter Fremden ein Auslöser für Aversionen, verstärkt sich das bei Berührungen. In Verkaufsverhaltens-Trainings wird gelegentlich geraten, kurz vor dem Abschluss eines Vertrages dem Kunden die Hand auf den Arm zu legen. Das soll angeblich die positive Stimmung und somit den Kaufabschluss fördern. Dieser Rat ist äußerst gefährlich. Bei einem empfindlichen Menschen kann das die Stimmung völlig ins Gegenteil umschlagen lassen. Und empfindlich gegen Berührungen von einem wenig Vertrauten sind in unserem Land sehr viele! Überlegen Sie sich deshalb sorgfältig, bei wem Sie sich eine solche oder ähnliche Geste leisten können.

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