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"Was kostet das?": Selbstbewusst einen angemessenen Preis nennen

 

Von Astrid Engel,

Sie haben den Bedarf Ihres Kunden identifiziert, ihm entsprechende Lösungen gezeigt, und jetzt fragt er nach dem Preis Ihrer Leistung oder Ihres Produktes. Wenn Sie jetzt Ihren Preis nennen, sollten Sie überzeugend sein. Doch keine Sorge: Das ist noch lange kein Grund, nervös zu werden. Ob ein Preis dem Kunden hoch oder niedrig erscheint, ist relativ. Er wird dann kaufen, wenn ihm das Verhältnis zwischen Preis und Nutzen günstig erscheint. Was der Kunde als günstig einschätzt, ist allerdings individuell verschieden: Wenn es Ihrem Kunden vor allem darauf ankommt, ein bestimmtes Problem zu lösen ("Ich brauche die Ware unbedingt bis übermorgen", "Ich suche eine Tapete, die genau zu diesem Muster passt"), rechtfertigt sich für ihn der Preis dann, wenn der von Ihnen gebotene Nutzen genau die gewünschte Problemlösung bietet. Kundenwünsche analysieren – dann den passenden Preis nennenManche Kunden suchen gezielt Spezialangebote oder herunter gesetzte Ware. Ihr Nutzen besteht vor allem in dem Gefühl, beim Kauf einen Preisvorteil zu genießen. Hier sollten Sie glaubwürdig begründen, warum Sie ein günstiges Angebot machen können (z.B. Auslaufmodelle, Mengenrabatt), und zusätzlich einen qualitativen Vorteil der Ware herausstreichen, wenn Sie den Preis nennen. Umso besser fühlt sich der Kunde bei diesem Geschäft!

Sie haben den Bedarf Ihres Kunden identifiziert, ihm entsprechende Lösungen gezeigt, und jetzt fragt er nach dem Preis Ihrer Leistung oder Ihres Produktes. Wenn Sie jetzt Ihren Preis nennen, sollten Sie überzeugend sein. Doch keine Sorge: Das ist noch lange kein Grund, nervös zu werden.
Ob ein Preis dem Kunden hoch oder niedrig erscheint, ist relativ. Er wird dann kaufen, wenn ihm das Verhältnis zwischen Preis und Nutzen günstig erscheint. Was der Kunde als günstig einschätzt, ist allerdings individuell verschieden: Wenn es Ihrem Kunden vor allem darauf ankommt, ein bestimmtes Problem zu lösen ("Ich brauche die Ware unbedingt bis übermorgen", "Ich suche eine Tapete, die genau zu diesem Muster passt"), rechtfertigt sich für ihn der Preis dann, wenn der von Ihnen gebotene Nutzen genau die gewünschte Problemlösung bietet.

Kundenwünsche analysieren – dann den passenden Preis nennen

Manche Kunden suchen gezielt Spezialangebote oder herunter gesetzte Ware. Ihr Nutzen besteht vor allem in dem Gefühl, beim Kauf einen Preisvorteil zu genießen. Hier sollten Sie glaubwürdig begründen, warum Sie ein günstiges Angebot machen können (z.B. Auslaufmodelle, Mengenrabatt), und zusätzlich einen qualitativen Vorteil der Ware herausstreichen, wenn Sie den Preis nennen. Umso besser fühlt sich der Kunde bei diesem Geschäft!

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Anderen Kunden ist die Qualität des Produkts oder der Leistung besonders wichtig. Für sie ist der Preis oft ein Gradmesser für die Qualität, die sie erwarten können. Hier ist es für Sie relativ leicht, den Preis - wahrheitsgemäß! - mit der Qualität zu begründen.
Für wieder andere Kunden zählt vor allem der Prestigewert. Bei exklusiven Produkten überzeugen Sie sie am besten, wenn Sie die Einzigartigkeit und Außergewöhnlichkeit des Kaufobjekts hervorheben - und eventuell auf Referenzkunden verweisen. Bei Trendprodukten bestärken Sie den Kunden in der Ansicht, dass deren Besitz derzeit ein "Muss" ist.
Beachten Sie: Sie sollten erst dann einen Preis nennen, wenn der Kunde danach fragt. Und: Präsentieren Sie nie einen "nackten" Preis ("Dieses Modell kostet 299 €."). Damit fordern Sie Debatten über seine Höhe geradezu heraus. Richtig machen Sie es hingegen, wenn Sie einen Preis nennen und gleichzeitig mindestens ein Nutzenargument bringen ("Das ist ein hochwertiges Modell mit Qualitätsgarantie und kostet 299 €.").

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