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Welche Unterlagen benötigen Sie zum Erstgespräch mit einem neuen Kunden?

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Von Astrid Engel,

Welche Unterlagen sollten Sie für Ihr Erstgespräch bei Neukunden vorbereiten? Zur Gesprächseröffnung eine kurze Präsentation Ihres Unternehmens. Interessant sind Ihre Produkte/Dienstleistung, Referenzkunden oder -projekte, das was Sie von anderen ähnlichen Unternehmen unterscheidet, die Ziele Ihres Unternehmens, ggf. dessen Größe und die Anzahl Ihrer Mitarbeiter.

Bereiten Sie zur Gesprächseröffnung eine kurze Präsentation Ihres Unternehmens vor. Interessant sind Ihre Produkte/Dienstleistung, Referenzkunden oder -projekte, das was Sie von anderen ähnlichen Unternehmen unterscheidet, die Ziele Ihres Unternehmens, ggf. dessen Größe und die Anzahl Ihrer Mitarbeiter.


Unterlagen für das Erstgespräch mit Privatkunden

Bei Privatkunden genügt es, wenn Sie das beim Termin mündlich in kurzen Worten darlegen. Sie sollten das in etwa 3 Minuten erledigen (wegen der Länge "Fahrstuhlpräsentation" genannt - die sollten Sie ohnehin beherrschen). Überreichen Sie dazu z. B. Ihr Werbefaltblatt oder Ihre Firmenbroschüre.

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Unterlagen für das Erstgespräch mit Geschäftskunden

Bei Geschäftskunden hinterlassen Sie einen hochprofessionellen Eindruck, wenn Sie Ihre Unternehmenspräsentation als Folienvortrag präsentieren - z. B. auf Ihrem Laptop oder über einen Beamer. Betten Sie an geeigneter Stelle Ihrer Präsentation - etwa auf der 1. Seite - auch das Logo Ihres Kunden mit ein. Damit stellen Sie eine emotionale Verbundenheit her, überraschen positiv und zeigen dem Kunden seine Wichtigkeit für Sie.

Praxis-Tipp: Sie sind noch nicht lange am Markt aktiv, haben folglich erst wenige Referenzen und keine "Firmengeschichte"? Gehen Sie selbstbewusst darüber hinweg, und fangen Sie gar nicht erst an, sich dafür zu entschuldigen.

Sie werden erstaunt sein, dass Sie zumindest von Privatleuten und Kleinunternehmen auch kaum dazu befragt werden. Wenn doch, sagen Sie offen: "Ja, Sie zählen zu meinen ersten Auftraggebern und sind deshalb besonders wichtig für mich. Sie können sicher sein, dass ich Ihren Auftrag mit größtem Engagement erledige."


Weitere Unterlagen für das Erstgespräch

Sofern der Kunde bereits ein konkretes Angebot erbeten hatte, sollten Sie dieses vorbereiten und beim Erstgespräch erläutern und überreichen. Ansonsten nehmen Sie ggf. Ihre Preislisten und Kataloge mit. Insbesondere bei Privatkunden kommt stattdessen ein Informationsblatt über Produkte/Service-Leistungen und mit Preisbeispielen als Orientierungshilfe gut an.

Zu den wichtigsten Unterlagen, die Sie darüber hinaus zu dem Gespräch mitnehmen sollten, gehören (sofern vorhanden),

  • Muster oder Fotos von Mustern,
  • Schreibmaterial und Notizblock bzw. Palm oder Notebook sowie
  • Ihre aktuelle Visitenkarte.

Kleine Werbegeschenke mit Ihrem Logo darauf können Sie beim Erstgespräch auch mitbringen - sofern vorhanden. Hochwertigere Geschenke sollten Sie (wenn überhaupt) erst zu einem späteren Zeitpunkt der Geschäftsbeziehung überreichen, wenn Sie sich des Auftrags sicher sind.

 

 

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