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Die 6 Prinzipien des Überzeugens ... und wie Sie diese wirksam in Ihrer Werbung einsetzen

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Robert B. Cialdini ist nicht irgendwer. Der Mann ist Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University. Sein Werk „Die Kunst des Überzeugens“ wurde in mehr als 20 Sprachen übersetzt und hat sich millionenfach verkauft.

Vielleicht haben Sie es nicht gemerkt, doch bereits mit diesen einleitenden Zeilen habe ich eine Menge dafür getan, dass Sie den Thesen von Robert Cialdini Glauben schenken werden. Ich habe Ihnen Professor Cialdini als große Autorität vorgestellt und damit Prinzip 3 der Überzeugungskunst angewendet.

Die 6 Prinzipien des Überzeugens nach Cialdini

Prinzip 1: Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wer etwas bekommt, fühlt sich in der Regel verpflichtet, etwas zurückzugeben. Wenn Ihnen Ihr Lieblingsitaliener zum Abschluss des Essens einen Grappa schenkt, werden Sie sich mit einem großzügigen Trinkgeld bedanken. Und wer am Marktstand Kirschen probieren darf, hat zumindest große Hemmungen, diese nachher nicht zu kaufen.

So können Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit in Ihrer Werbung nutzen:

  • Machen Sie kostenlose Testangebote.
  • Verteilen Sie Warenproben und Geschenke.
  • Verschenken Sie Vertrauen, z. B. indem Sie auf Vorkasse verzichten.
  • Bieten Sie großzügige Garantien (100 %-Zufriedenheitsgarantie).

Prinzip 2: Das Prinzip der Verbindlichkeit

Wenn Menschen sich erst einmal für eine Sache entschieden haben, ist es weitaus schwerer, sie von diesem Entschluss wieder abzubringen. Wer sich also bereits für das neue Auto oder die geplante Urlaubsreise entschlieden hat, der wird diesen Entschluss kaum mehr rückgängig machen, auch wenn ihm sein Rücktrittsrecht in vollem Umfang zusteht.

So können Sie das Prinzip der Verbindlichkeit in Ihrer Werbung nutzen:

  • Integrieren Sie Bestellformulare in Ihre Werbung.
  • Geben Sie auch Anforderungen von Informationsmaterial oder Terminvereinbarungen einen verbindlichen Charakter (Textbeispiele: „Bitte senden Sie mir Ihren Katalog XY.“ „Ja, ich will einen Beratungstermin in Anspruch nehmen.“).
  • Fügen Sie bei gedruckter Werbung immer auch eine Zeile für die persönliche Unterschrift ein. Auch dies erhöht den Verbindlichkeitscharakter.

Prinzip 3: Der soziale Beweis oder: Was andere tun, wird wohl richtig sein

Der Mensch ist ein Herdentier. Das wissen wir seit dem Siegeszug des Internets und der sozialen Netzwerke immer genauer. Menschen orientieren sich an dem, was die anderen tun, und sie handeln dann genauso. Kennen Sie das Unbehagen, sich als Erster in einem leeren, Ihnen unbekannten Restaurant zu platzieren? Ist die Gastwirtschaft mit den rappelvollen Tischen nicht die bessere Wahl?

So können Sie das Prinzip des sozialen Beweises in Ihrer Werbung nutzen:

  • Stellen Sie Ihre Top-Produkte auch als Bestseller oder meistgekaufte Produkte heraus.
  • Sammeln und veröffentlichen Sie positive Bewertungen und Kommentare.

Verwenden Sie überzeugende Fakten wie: „80 % unserer Kunden entscheiden sich für XY.“ Übrigens: Nicht jeder soziale Beweis entspricht den Tatsachen. Die Buchbranche präsentiert uns ständig „kommende Bestseller“ und sorgt dafür, dass diese Prophezeiungen eintreten. Solche angeblichen Bestseller werden in hoher Auflage gedruckt, in die Buchhandlungen geliefert und allein von der schieren Menge und der geschickten Platzierung an den Bestsellertischen dann auch wirklich zu Bestsellern gemacht.

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