Geschäftsleute sind auch Menschen ...

Erstellt: 04.10.2007

Ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Nun, wenn es nach der typischen B-to-B-Werbung geht, dann ist das anscheinend keine Selbstverständlichkeit. Zu häufig konzentrieren sich solche Werbebriefe auf den Aspekt „Business“, zu häufig wird vergessen, dass sich hinter den Titeln, Funktionen und Karrierezielen ganz normale Menschen verbergen. Tipp: Natürlich werden Sie an B-to-B-Zielgruppen eine andere Botschaft schicken als an Konsumenten. Aber Sie können in vielen Fällen mit denselben emotionalen Strategien arbeiten. Mit diesen 9 emotionalen Hebeln kommt Ihre Werbebotschaft bei Business-Kunden besser an:

Verringern Sie das Response-Risiko durch eine starke Garantie: „Wenn Sie nicht 100%ig zufrieden sind, erhalten Sie den kompletten Kaufpreis zurück - inklusive Versandkosten!“
Geben Sie dem Empfänger das Gefühl, etwas Besonderes zu sein: „Wir laden Sie zu einem einmaligen Event ein. Etwas Vergleichbares hat es seit über 100 Jahren nicht gegeben!“
Verraten Sie „vertrauliche“ Informationen: „Hier ist das Angebot, das Ihre Konkurrenz am liebsten niemals sehen möchte ...“
Haben Sie bekannte Unternehmen unter Ihren Kunden? Werben Sie mit Ihnen: „BASF. Lufthansa. Deutsche Bank. Hier wird unser Magazin bereits gelesen. Wann sind Sie dabei?”
Formulieren Sie Ihre Botschaft so, dass sich Ihre Zielperson ganz besonders angesprochen fühlt: „Eine spezielle Einladung - nur für Leser des Beratungsletters Marketing & Trendinformationen.”
Schlagen Sie einen emotionalen Ton an: „Wenn Gott Himmel und Erde in 7 Tagen erschaffen hat, warum sollte unsere Lieferzeit 12 Wochen dauern?“
Bauen Sie konkrete Details ein, wie Zahlen, Quoten oder Prozentanteile: „In 10 Schritten zum professionellen Werbebrief.“
Spielen Sie mit den Ängsten Ihrer Zielperson: „Einer Ihrer größten Kunden denkt gerade darüber nach, seinen Auftrag bei Ihnen abzuziehen.“
Schmeicheln Sie dem Leser: „Sie haben den kompletten Überblick über Ihren Finanzstatus. Es ist absolut sicher. Sie haben die volle Kontrolle.“

Fazit: Am Ende läuft alles auf diese Grundregel hinaus: Kennen Sie Ihren Kunden!

Denken Sie aber daran, dass Ihre Business-Kunden 2 Entscheidungen treffen: eine persönliche und eine für ihre Firma. Wenn Sie also Werbebriefe im B-to-B-Bereich verschicken, sprechen Sie immer gleichzeitig die Bedürfnisse der einzelnen Personen als auch die Bedürfnisse der Firma an.