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Wie aktivieren Sie schweigsame Kunden? 10 bewährte Tipps

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Von Astrid Engel,

Wenn Ihr Kunde im Verkaufsgespräch keinen Kommentar gibt, keine Fragen stellt und fast keine Reaktion zeigt, wird es für Sie schwierig. Wie bekommen Sie Feedback? Es gibt schweigsame Kunden, denen müssen Sie jedes Wort und jede Information einzeln "aus der Nase ziehen". Für solche Fälle gibt es geeignete Techniken.

Wenn Ihr Kunde im Verkaufsgespräch keinen Kommentar gibt, keine Fragen stellt und fast keine Reaktion zeigt, wird es für Sie schwierig. Wie bekommen Sie Feedback? Es gibt schweigsame Kunden, denen müssen Sie jedes Wort und jede Information einzeln "aus der Nase ziehen". Für solche Fälle gibt es geeignete Techniken.

So stellen Sie sich auf schweigsame Kunden ein

1. Reden Sie Ihren Kunden nicht buchstäblich tot. Das schlimmste ist, bei schweigsamen Kunden mehr zu reden als sonst. Stellen Sie sich auf Ihren Kunden ein, machen Sie selbst viele Redepausen. Eine Pause von 5 Sekunden ist nicht peinlich.

2. Jede Äußerung Ihres Kunden rechtfertigt Feedback. Sagen Sie ihm, was Sie verstanden haben. Ihr Kunde erkennt so, daß seine Aussage wichtig ist.

3. Beobachten Sie mehr - und reden Sie weniger. Sie können dann aber Ihre Beobachtungen gerne äußern. Beispiel: "Sie wirken so nachdenklich?" Nähe zu Ihren Kunden heißt, sich auf ihr Tempo einzustellen. Sie wissen ja: Man kann über alles reden, nur nicht über 30 Sekunden

So locken Sie schweigsame Kunden aus der Reserve

4. Für eine erste Erschütterung einsilbiger Kunden eignen sich geschlossene Ja-/Nein-Fragen. Beispiel: "Darf ich Ihnen unser Angebot des Monats vorstellen?"

5. Mit offenen Fragen - was, wann, wie, warum - fordern Sie einen vollständigen Antwortsatz und locken schweigsame Kunden aus der Reserve. Beispiel: "Welche Ausführung gefällt Ihnen am besten?"

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6. Stimulierungsfragen sollten Sie sorgfältig dosieren. Mit Schmeicheleien wie "Was sagen Sie als Profi dazu?" können Sie gelegentlich gut Wetter machen. Vorsicht: Ihre Worte dürfen nie ironisch oder anbiedernd klingen.

7. Bestätigungsfragen haben die Aufgabe, bislang Erreichtes ein für allemal festzuzurren: Beispiel: "Sie bevorzugen also die blaue Ausführung, das habe ich doch richtig verstanden?"

So führen Sie schweigsame Kunden zum Verkaufsabschluss

8. Alternativfragen eignen sich besonders für die Endphase des Verkaufsgesprächs. Dabei fragen Sie Ihren Kunden nicht nach einem Ja oder Nein zu Ihrem Produkt, sondern lassen ihn zwischen 2 Ja-Antworten auswählen. Beispiel: "Wollen Sie die Lieferung diese Woche, oder reicht auch nächste Woche?"

9. Die rhetorische Frage ist eine Feststellung, die nur als Frage getarnt wird, um eine komplizierte Argumentation geschickt zu verkürzen. Ihre Feststellung ist dann nur noch schwer anfechtbar. Beispiel: "Wer wird sich schon ein so günstiges Angebot entgehen lassen?"

10. Manipulativ wie die rhetorische Frage ist die Suggestivfrage. Sie unterstellt dem Gegenüber eine Meinung oder ein Einverständnis. Beispiel: "Sie sind doch sicherlich auch an einem Wartungsvertrag interessiert?"

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