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Wie grenzen Sie sich ab, wenn alle das Gleiche bieten?

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Liebe Leserin, lieber Leser,

diese Ausgabe beinhaltet einen Satz, der darüber entscheiden kann, ob Ihr Unternehmen in 6 Monaten noch existiert oder nicht. Vielleicht kennen Sie dieses Problem:

 

  • Wenn Sie die wichtigsten Suchbegriffe für Ihr Angebot bei Google eingeben … dann bekommen Sie Hunderttausende (wenn nicht Millionen!) Einträge angezeigt.
  • Wenn Sie in die Gelben Seiten oder den Anzeigenteil Ihrer Zeitung schauen, dann finden Sie Dutzende potenzielle Konkurrenten.

Wie aber können Sie dagegenhalten?Wie können Sie Ihr Angebot so positionieren, dass sich ein potenzieller Kunde sagt:

„Ja, das ist genau das richtige Angebot für mich!“?

Dieses Dilemma beschrieb vor kurzem einer meiner Leser:

„Ich habe ein Kaminstudio für Bioalkoholkamine mit einem vielfältigen Angebot (über 120 Modelle), unser Preissegment liegt im guten Mittelfeld. Die Kamine sind in Qualität und Leistung Oberklasse und bei der Auswahl findet eigentlich auch jeder "seinen" Kamin.

Ich lebe allerdings in einer Großstadt und glaube, dass die Menschen mit Angeboten und Informationen überschüttet werden. Die Werbung ist nicht sehr erfolgreich und verpufft zum größten Teil…“


Ein anderer Fall:

Ich habe mich mit einem Studio für dauerhafte Haarentfernung selbständig gemacht. Doch jetzt o Schreck: Eine Konkurrentin ist aufgetaucht!

Das ist ja nicht so schlimm, aber sie bietet so günstige Preise an, da kann ich nicht mithalten. Sie hat keine Leasingraten, keine Miete. Das alles habe ich. Können Sie mir einen Tipp geben? Muss ich jetzt die gleichen Preise anbieten?


Wie könnte man diese Probleme lösen? Dazu muss ich etwas ausholen:

Ich hörte einmal von einem Fall, wo jemand E-Books zum Thema Ehescheidungen anbot. Dieser Unternehmer analysierte den Markt …

…und machte dabei eine interessante Entdeckung:

Alle bereits vorhandenen Bücher und E-Books zum Thema „Ehescheidung“ drehten sich um einen Aspekt, nämlich: „Wie hole ich bei der Scheidung das Meiste für MICH raus?“

Er hätte sich ebenfalls auf diesen Ansatz stürzen können. Das tat er aber nicht. Stattdessen nahm er sich das Thema von einer anderen Warte aus vor: Meist will einer der Partner die Scheidung im Grunde gar nicht. Und genau darauf konzentrierte sich dieser Unternehmer! Er nannte sein E-Book sinngemäß: „Wie Sie Ihre Ehe doch noch retten“.

Sie sehen: Das Thema ist im Prinzip genau dasselbe. Dennoch machte die Positionierung den Unterschied aus.

Wie finden Sie nun aber eine Positionierung, die kein anderer hat?

Dafür gibt es das so genannte „Einzigartige Verkaufsversprechen“ – neudeutsch USP (Unique Selling Proposition) genannt:

Dieser USP besteht aus einem Satz, den Sie für sich einmal im Detail beantworten sollten. Betonung auf „im Detail“!

Es ist durchaus keine Zeitverschwendung, wenn Sie für die Beantwortung dieses Satzes ein ganzes Wochenende aufwenden. Er lautet:

“Mein Produkt ist das einzige, das dieses Problem (WAS?)__________________________
für (WEN?)_____________________________
auf diese Weise (WIE?) _____________________
...besser löst als alle anderen.”
                   
Achtung: Je mehr Schwierigkeiten Sie haben, diese Frage zu beantworten, umso schwerer werden Sie es haben, Ihre Kunden vom wahren Vorteil Ihrer Leistung zu überzeugen.

Im Fall oben mit den Bioalkohol-Kaminen könnte die Problemlösung zum Beispiel darin liegen, dass für Bioalkohol kein Schornstein nötig ist. Oder keine aufwändige Installation. So kann ich auch in einer Etagenwohnung einen Kamin aufstellen.

Außerdem habe ich keinen Ärger mit Asche oder Geruchsbelästigung durch Qualm. Vielleicht spare ich auch Heizkosten. Oder schone die Umwelt durch geringere CO2-Emissionen.

Wenn Sie sich diese Argumente ansehen, stellen Sie schnell fest: Sie haben damit automatisch ideale Aufhänger für Ihre Werbung! Etwa diese:

  • Neue Kamin-Technologie: 37% weniger Heizkosten (Zahl rein fiktiv)
  • Exklusiv: Kamine ohne Schornstein!
  • Kamin ohne Installation: jetzt möglich!

Im Fall der Haarentfernung könnte man zum Beispiel damit werben, dass man die neueste Technologie nutzt, die weniger Schmerzen verursacht. Oder die das Risiko für bleibende Narben reduziert…Setzen Sie sich am besten noch heute daran, die Frage oben zu beantworten. Sie werden Ihren unternehmerischen Erfolg dann kaum noch verhindern können. Denn es gibt SIE – und es gibt die große Masse an 08/15-Anbietern, die Sie hinter sich gelassen haben …Noch mehr Tipps zu diesem Thema nächste Woche. Bleiben Sie dran! Wenn auch Sie Fragen zum Thema Kundengewinnung, Umsatzsteigerung und Werbung haben: Schreiben Sie mir eine E-Mail: grohnert@komma-net.de

Bis nächste Woche! Ihr


Lars Grohnert

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