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Wie Sie die Kaufmotivation Ihrer Kunden in Ihrer Werbung ansprechen

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Von Astrid Engel,

Werbung ist erfolgreich, wenn sie Lösungen für Probleme verspricht. Doch darüber hinaus hat jeder Kunde seine ganz persönliche Kaufmotivation - unabhängig von einem konkreten Bedarf. Finden Sie heraus, welche das ist, und nutzen Sie sie für Ihre Werbung und in Verkaufsgesprächen.

Werbung ist erfolgreich, wenn sie Lösungen für Probleme verspricht. Doch darüber hinaus hat jeder Kunde seine ganz persönliche Kaufmotivation - unabhängig von einem konkreten Bedarf. Finden Sie heraus, welche das ist, und nutzen Sie sie für Ihre Werbung und in Verkaufsgesprächen.

11 Beispiele für die Kaufmotivation von Kunden

1. Kaufmotivation: Streben nach Gewinn/Sparsamkeit

Heben Sie hervor, wie günstig Ihr Angebot ist - auch im Vergleich zur Konkurrenz. Betonen Sie bei kostspieligen Produkten, dass die Folgekosten gering sind. Machen Sie ein "exklusives" Angebot.

2. Kaufmotivation: Abenteuerlust/ Risikobereitschaft

Weisen Sie auf Risiken hin, die mit einem Produkt oder einer Leistung verbunden sein können. Betonen Sie aber zugleich, die Chancen auf besonderes Vergnügen oder höheren Gewinn.

Beispiel: Werben Sie für einen Sportartikel mit dem Slogan "Nichts für Sockenbügler" und faszinierenden Anwenderfotos.

3. Kaufmotivation: Spieltrieb und Experimentierfreude

Geben Sie dem Kunden etwas in die Hand, was er ausprobieren und verändern kann.

Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, Stoffe, Stifte.

4. Kaufmotivation: Bequemlichkeit

Bieten Sie an, sich um alle Leistungen rund um den Kauf zu kümmern, sodass der Kunde keinen Aufwand befürchten muss.

Beispiel: Bieten Sie einen Liefer- und Installationsservice an.

5. Kaufmotivation: Prestige

Vermitteln Sie Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Bieten Sie Sonderanfertigungen speziell für ihn oder Produkte in limitierter Auflage an.

6. Kaufmotivation: Sicherheit

Versichern Sie, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können oder dass keinerlei Verletzungsgefahr besteht.

Beispiel: Geben Sie Garantien. Bilden Sie Gütesiegel groß ab.

7. Kaufmotivation: Kontaktstreben

Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Sprechen Sie mit dem Kunden auch über Privates wie Urlaub, Hobbys, Familie und andere Dinge.

8. Kaufmotivation: Gutes Gewissen

Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte und soziales Engagement.

Beispiel: Ihre Produkte wurden nicht von Kindern hergestellt. Sie spenden einen Teil des Erlöses für eine Kinderinitiative.

9. Kaufmotivation: Selbstverwirklichung

Der Kunde will seine Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Zeigen Sie ihm die Vielfalt der Möglichkeiten.

Beispiel: Farb- und Stilberatung oder Persönlichkeitstests als Service.

10. Kaufmotivation: Genuss

Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er durch das Produkt haben wird.

Beispiel: Geben Sie ihm Kost- oder Hörproben.

11. Kaufmotivation: Wissensdurst

Erklären Sie, wie Ihr Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde oder welche Technik dahintersteht.

Beispiel: Zeigen Sie bei einem technischen Produkt dessen "Innenleben".

Kunden gewinnen und ihnen etwas verkaufen ist wichtig. Aber Kunden, die schon bei Ihnen gekauft haben, auch zu binden, eine Kundenbeziehung aufzubauen, das ist noch viel wichtiger!
Wie Sie Ihre Kunden richtig ansprechen und zu treuen und zufriedenen Kunden machen, erfahren Sie hier in unseren speziell dafür zusammen gestellten Checklisten. 
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