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Wie Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden

 

Von Astrid Engel,

Bernd Kähler hatte alles so gut eingefädelt: Nach langer Vorbereitung gelang es dem Versicherungsmakler, einen Beratungstermin mit einem Tischlermeister zu verabreden. Es ging um einen Super-Auftrag: Der Handwerksmeister plante, für seine 20 Mitarbeiter eine betriebliche Altersversorgung aufzubauen. Nachdem ein paar allgemeine Sätze gewechselt worden waren, legte Kähler los. „Kompetenz zeigen“ – nach diesem Motto präsentierte er die Vorzüge seines Angebots. Kein Problem blieb ungeklärt, kein Detail unerwähnt. Nervös sah Kähler, wie die Aufmerksamkeit seines potentiellen Kunden allmählich auf den Nullpunkt sackte: Erst schaute der Tischler auf seine Schuhspitzen, dann aus dem Fenster und zuletzt auf die Uhr. Nach 25 Minuten Monolog wurde Kähler freundlich, aber bestimmt unterbrochen: „Haben Sie schönen Dank für Ihre interessanten Ausführungen. Wir werden bei Bedarf auf Sie zurückkommen.“
Zurück im Büro, wurde Bernd Kähler klar, was passiert war: Er hatte das Verkaufsgespräch „totgeredet“. Traurige Bilanz: Außer Spesen nichts gewesen. 
Verkaufen ist ein hochsensibles Geschäft. Oftmals ist es nicht so sehr das Produkt, sondern die persönliche Ansprache, die sprichwörtliche „Chemie“, die entscheidet, ob Sie oder Ihre Wettbewerber zum Zuge kommen. Kann man überhaupt lernen, ein erfolgreicher Verkäufer zu werden? Von wenigen Ausnahmen abgesehen, gibt es in unserem Land keine geregelte, staatlich anerkannte Ausbildung zum Verkäufer im Außendienst. Aber dennoch: Auch Sie können Verkaufen lernen. Ein Patentrezept existiert nicht; aber dafür gibt es viele Erfahrungen erfolgreicher Verkäufer. Davon können Sie profitieren.

4 Eigenschaften, die ein erfolgreicher Verkäufer fast immer hat

Ein erfolgreicher Verkäufer zeichnet sich zumeist durch folgende persönliche Eigenschaften aus:

1. Ein erfolgreicher Verkäufer kann zuhören.

Viele Verkäufer scheitern hieran: Voller Begeisterung für ihr Produkt, hören sie gar nicht auf das, was der Kunde ihnen zu sagen hat. Verkaufen ist die Kunst des Dialogs. Und zum Dialog gehören bekanntlich immer zwei!

2. Ein erfolgreicher Verkäufer ist kontaktfreudig.

Eine ganz wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit ist Ihre Kontaktfähigkeit. Wenn Sie lieber im stillen wirken und die Dinge gern auf sich zukommen lassen, werden Sie es schwer haben.

3. Ein erfolgreicher Verkäufer kann sich in seinen Kunden hineinversetzen.

Als Verkäufer können Sie ein Gespür dafür entwickeln, wie der Kunde angesprochen werden möchte. Das ist entscheidend, weil Sie meist nur eine Chance bekommen, um bei Ihrem glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden erfolgreich zu sein.

4. Ein erfolgreicher Verkäufer ist flexibel.

Kein Kundengespräch ist wie das andere. Immer wieder müssen Sie auf die individuellen Wünsche und Eigenarten Ihres (potentiellen) glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden eingehen. Wer in Schablonen denkt, wird es im Verkauf nicht weit bringen.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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