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Wie Sie unfaire Verhandlungspartner in Schach halten

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Von Astrid Engel,

Leider gibt es Verhandlungspartner, denen es nur um Macht und ums Gewinnen geht. Eine sachbezogene Verhandlung ist kaum möglich, wenn harte Verhandlungstaktiken ins Spiel kommen. Lassen Sie sich durch solche unfairen Angriffe nicht aus der Fassung bringen.

Leider gibt es Verhandlungspartner, denen es nur um Macht und ums Gewinnen geht. Eine sachbezogene Verhandlung ist kaum möglich, wenn harte Verhandlungstaktiken ins Spiel kommen.  Lassen Sie sich durch solche unfairen Angriffe nicht aus der Fassung bringen.

Erreicht der unfaire Verhandlungspartner, dass Sie sich auf einen Kampf einlassen, hat er schon gewonnen. Denn wenn Sie Ihren kühlen Kopf verlieren, wird Ihre Argumentationskette unscharf, und damit stehen Sie auf verlorenem Posten. Beweisen Sie Ruhe und reagieren Sie zum Beispiel so:

So haben unfaire Verhandlungspartner keine Chance

1. Bleiben Sie trotz allem freundlich

Lassen Sie sich von den Angriffen nicht provozieren. Zeigen Sie Souveränität durch betonte Höflichkeit. Je aggressiver Ihr Gesprächspartner wird, desto ruhiger, freundlicher und sachlicher reagieren Sie selbst.

Ihr Vorteil: Wer freundlich auftritt, setzt sich eher gegen unfaire Verhandlungspartner durch. Die Erfahrung zeigt, dass Freundlichkeit aggressive Gesprächspartner verwirrt. Letztendlich sind sie dann in der Sache entgegenkommender, als sie ursprünglich beabsichtigt haben.

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2. Überhören Sie Spitzen

Solche Kleinigkeiten übergehen Sie einfach und verhandeln konzentriert weiter.
Ihr Vorteil:
1. Sie können Ihre Argumentation fortsetzen.
2. Sie meiden Nebenkriegsschauplätze.
3. Der unfaire Verhandlungspartner wird seine Manöver einstellen, weil er deren Unwirksamkeit erkennt.

Passende Antworten für unfaire Verhandlungspartner

3. Reagieren Sie mit einer Frage

So bringen Sie Ihren Gegner aus dem Konzept. Vielen Angriffen können Sie
ganz leicht mit einer anschließenden Frage den Wind aus den Segeln nehmen.
Unfaire Behauptung: "Sie wollen den Preis doch nur drücken, weil über Ihrer Firma schon der Pleitegeier schwebt."
Ihre Konterfrage: "Aus welcher Quelle stammt denn dieses Gerücht?"

Emotionaler Angriff: "Jetzt ist aber Schluss: Mit Ihnen kommt man einfach zu keinem Ergebnis!“"
Ihre Konterfrage: "Ich bin sofort zu einem Abschluss bereit. Welchen Vorschlag, der auch für mein Unternehmen annehmbar ist, können Sie mir unterbreiten?"

Ihr Vorteil:
Durch Ihre konkrete Nachfrage, die keine Gegenfrage ist, bringen Sie Ihren Partner in Zugzwang. Er muss entweder Beweise für unfaire Behauptungen bringen oder konstruktive Vorschläge machen, die die Verhandlung weiterbringen.

4. Angriffe, die unter die Gürtellinie gehen, weisen Sie konsequent zurück

Unverschämtheiten müssen Sie sich auf keinen Fall gefallen lassen. Der unfaire Verhandlungspartner muss deshalb ganz deutlich Ihre Grenzen erkennen, wenn er über die Höflichkeitsgrenze hinausgeschossen ist.
Unverschämtheit: "Sie sind offenbar noch nicht lange im Geschäft."
Ihre Reaktion: "Sagen Sie mir doch bitte, was Sie zu dieser unsachlichen Aussage veranlasst."
Ihr Vorteil: Ihr Gegner weiß, dass er zu weit gegangen ist. Ihm ist klar, dass er sein Verhalten ändern muss, wenn er konstruktiv mit Ihnen weiterverhandeln will.

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