Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Zeigen Sie Ihren Kunden immer die notwendige Aufmerksamkeit im Verkaufsgespräch?

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Zu den wesentlichen Techniken bei jedem Verkaufsgespräch gehören Aufmerksamkeit - Zuhören und Fragen, um zu erfahren, welche Bedürfnisse Ihr Kunde hat. Nur wenn Sie seine Wünsche kennen, können Sie ihn zufriedenstellend bedienen. Dazu einige Grundlagen der Kommunikation:

Zu den wesentlichen Techniken bei jedem Verkaufsgespräch gehören Aufmerksamkeit - Zuhören und Fragen, um zu erfahren, welche Bedürfnisse Ihr Kunde hat. Nur wenn Sie seine Wünsche kennen, können Sie ihn zufriedenstellend bedienen. Dazu einige Grundlagen der Kommunikation:

  • Hören Sie nur schweigend zu, unterstellt Ihr Partner Ihnen entweder Anteilnahme und fährt mit seiner Rede fort, oder er glaubt, Sie zu langweilen, und bricht abrupt ab. In beiden Fällen weiß er nicht, ob Sie ihn richtig verstanden haben.
  • Hören Sie dagegen aufmerksam zu, geben Sie ihm das durch Signale zu verstehen. Das sind kurze, Ihr Verständnis bekundende Sätze oder Wörter, beispielsweise "Verstehe". Die meisten Signale der Aufmerksamkeit drücken sich in der Mimik und Gestik aus, etwa durch ein Lächeln oder ein bestätigendes Nicken.

So zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre Aufmerksamkeit

  1. Achten Sie auf Ihre Gesprächsanteile, reden Sie so wenig wie möglich im Verkaufsgespräch.
  2. Signalisieren Sie dem Kunden Aufnahmebereitschaft und Aufmerksamkeit: Strahlen Sie Ruhe aus, damit sich Ihr Gesprächspartner entspannen kann.
  3. Geben Sie Ihrem Partner Zeit zum Formulieren: Hat er das Gefühl, Sie fielen ihm beim nächsten Luftholen ins Wort, fühlt er sich gestresst.
  4. Seien Sie geduldig, und lenken Sie Ihren Gesprächspartner nicht durch Rumhantieren mit Ihren Unterlagen ab.
  5. Halten Sie Blickkontakt, und wenden Sie sich Ihrem Gesprächspartner zu, der sich dann ebenso verhalten wird.
  6. Geben Sie Ihre Aufmerksamkeit über Ihre Mimik und Gestik zu erkennen. Zeigen Sie, dass Sie interessiert bei der Sache sind und nicht nur pflichtgemäß hinhören.
  7. Flechten Sie einzelne Wörter oder kurze Sätze ins Verkaufsgespräch ein, die Ihre Aufmerksamkeit und Anteilnahme signalisieren.
  8. Beweisen Sie im weiteren Verkaufsgespräch, dass Sie aufmerksam zugehört haben: Nehmen Sie Formulierungen Ihres Gesprächspartners auf.

Selbstständigkeit 2009
So machen Sie als Selbstständiger in 2009 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellen

Gibt der Kunde von sich aus nichts preis, stellen Sie ihm Fragen. Dadurch lenken Sie das Verkaufsgespräch. Fragen vermitteln dem Gegenüber Interesse an seiner Person und an dem, was er sagt. Wenden Sie bei dieser Technik die 8 Regeln aus der Praxis an:

  1. Fragen Sie präzise und zielorientiert.
  2. Stellen Sie nicht mehrere Fragen gleichzeitig.
  3. Fragen Sie verständlich; passen Sie sich dem Sprachniveau Ihres Gesprächspartners an.
  4. Begründen Sie, falls erforderlich, warum Sie etwas wissen wollen. Ansonsten könnte der Kunde negativ reagieren und sich von Ihnen abwenden.
  5. Vermeiden Sie ein "Verhör": Setzen Sie geschlossene Fragen (Ihr Gesprächspartner könnte nur mit ja oder nein antworten) nur selten ein.
  6. Entschuldigen Sie sich nicht dafür, dass Sie nachfragen, und bitten Sie auch nicht um Erlaubnis.
  7. Drücken Sie durch laut hörbares und deutliches Sprechen und Ihren Blickkontakt zum Partner aus, wie wichtig Ihnen das Gespräch ist.
  8. Geben Sie Ihrem Gegenüber genügend Zeit zu antworten; fürchten Sie keine Pausen.

Fazit: Je genauer Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden kennen, desto besser werden Sie die für ihn relevanten Vorteile Ihrer Leistung im Verkaufsgespräch herausstellen können.

Gehen Sie nicht davon aus, dass der Kunde Ihnen von sich aus mitteilt, was er von Ihnen erwartet oder braucht. Sie müssen vielmehr kontinuierlich Marktforschung betreiben und die Kunden im Verkaufsgespräch nach ihren Kaufmotiven befragen, wenn Sie deren Bedürfnisse befriedigen wollen.

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit