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Zeigen Sie sich im Verkaufsgespräch als Berater Ihres Kunden

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Von Astrid Engel,

Erfolgreiches Verkaufen kann man lernen, das sagen Experten. Halten Sie sich also bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch an diese 6 Grundsätze:1. Seien Sie schlagfertig, ohne die Kunden im Verkaufsgespräch zu überfahrenGerade sprachgewandte Verkäufer reden ihre Kunden leicht „an die Wand“, so dass diese sich aus dem Verkaufsgespräch zurückziehen. Achten Sie daher darauf, wie Ihr Gesprächspartner Ihre Worte aufnimmt, hören Sie ihm zu und reagieren Sie auf seine Äußerungen.2. Ihr Verkaufsgespräch hat ein Ziel: Zeigen Sie Mut zum AbschlussEs gibt Verkäufer, die alles richtig machen, in der entscheidenden Phase den Abschluss jedoch „zerreden“. Ihnen fehlt Mut, und sie verhalten sich allzu menschlich: Sie flüchten in viele Worte, um die Entscheidung hinauszuschieben. Ein Verhalten, das im Verkaufsgespräch der Kaufkiller sein kann.

Erfolgreiches Verkaufen kann man lernen, das sagen Experten. Halten Sie sich also bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch an diese 6 Grundsätze:

1. Seien Sie schlagfertig, ohne die Kunden im Verkaufsgespräch zu überfahren

Gerade sprachgewandte Verkäufer reden ihre Kunden leicht „an die Wand“, so dass diese sich aus dem Verkaufsgespräch zurückziehen. Achten Sie daher darauf, wie Ihr Gesprächspartner Ihre Worte aufnimmt, hören Sie ihm zu und reagieren Sie auf seine Äußerungen.

2. Ihr Verkaufsgespräch hat ein Ziel: Zeigen Sie Mut zum Abschluss

Es gibt Verkäufer, die alles richtig machen, in der entscheidenden Phase den Abschluss jedoch „zerreden“. Ihnen fehlt Mut, und sie verhalten sich allzu menschlich: Sie flüchten in viele Worte, um die Entscheidung hinauszuschieben. Ein Verhalten, das im Verkaufsgespräch der Kaufkiller sein kann.

Zögern Sie also nicht solange, bis Ihr Gegenüber es sich tatsächlich anders überlegt. Einige Verkäufer meinen, alle möglichen und unmöglichen Forderungen des potentiellen Käufers erfüllen zu müssen, um den Auftrag zu erhalten. Machen Sie nur Zugeständnisse, die Sie einhalten können, aber die Ihren Ertrag nicht gefährden.

3. Immer verkaufsbereit sein – auch außerhalb „offizieller“ Verkaufsgespräche

Jeder Mensch hat bestimmte Tage, an denen er einfach „nicht so gut drauf“ ist. Auch wenn es schwerfällt, darf man Ihnen das nicht anmerken. Zeigen Sie sich jederzeit freundlich, offen und kompetent.

4. Überzeugen Sie im Verkaufsgespräch

Als Verkaufsprofi bauen Sie gezielt die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden so auf, dass dieser den Eindruck gewinnt, genau Ihr Produkt habe er schon immer kaufen wollen.

5. Gehen Sie immer mit einem klaren Ziel ins Verkaufsgespräch

Auf die Frage „Was wollen Sie mit diesem Gespräch erreichen?“ antworten die meisten Verkäufer: „Natürlich verkaufen.“ Wer so vorbereitet in ein Verkaufsgespräch geht, darf sich nicht wundern, wenn diese schiefläuft.

Machen Sie sich daher vor jedem Verkaufsgespräch klar, was Sie davon erwarten. Mögliche Ziele sind: die Leistungen nur vorstellen vorstellen, Vorteile erklären, über neue Entwicklungen diskutieren, möglichen künftigen Bedarf erkunden, Konkurrenzangebote ausloten - oder einfach nur über die wirtschaftliche Lage plaudern. Geschickte Verkäufer gewinnen aus diesen unverfänglichen Gesprächen schlagkräftige Argumente für ihre nächsten Verkaufsgespräche.

6. Setzen Sie Ihr Fachwissen im Verkaufsgespräch dosiert ein

Kaufentscheidungen fallen überwiegend emotional. Überhäufen Sie Ihre Kunden mit Fachdetails, erscheinen Sie schnell als Besserwisser oder Fachidiot (außer Sie haben es mit Fachleuten als Kunden zu tun). Gute Verkäufer setzen ihre Verkaufsargumente dem Menschentyp entsprechend ein: Einige wollen alles ganz genau wissen, andere entscheiden eher aus dem Bauch heraus. Fragt der Kunde nach Einzelheiten der Ausführung eines Produkts oder einer Leistung, können Sie das als Kaufsignal werten.
Fazit: Setzen Sie Ihren glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden im Verkaufsgespräch keinesfalls unter Druck. Fühlt er sich von Ihnen übervorteilt, war er das letzte Mal Ihr Kunde.

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