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Wie Sie an Referenzen kommen, mit denen Sie leichter Neukunden gewinnen

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Von dgx,

Wenn Sie bei der Neukundengewinnung Referenzen aufweisen können, ist das gerade für die „Skeptiker“ unter den möglichen Neuen ein wichtiges Zusatzargument. Ganz nach dem Motto: „Ach schau mal, die arbeiten auch mit denen ...“ Doch oft höre ich: „Das mag ja stimmen. Aber an gute Referenzen zu kommen, ist gar nicht so einfach.“

Doch die Erfahrung lehrt: Kunden sind durchaus bereit, Ihnen eine gute Referenz zu sein. Der einzige „Haken“ an der Sache: Sie müssen sie aktiv danach fragen und es ihnen so leicht wie möglich machen! Wie das funktioniert und wie Sie unschlagbar gute Referenzen bekommen, erfahren sie in diesem Beitrag.
Wie oft haben Ihnen Ihre Kunden schon versprochen, ein Referenzschreiben zu schicken. Und wie oft mussten Sie nachhaken, bis es Ihnen schon fast peinlich war. Wahrscheinlich werden Sie abwinken: „Ich frage schon gar nicht mehr danach!“ Oder sehen Sie sich mal die Schreiben an, die Sie dann endlich von Kunden erhalten haben:
Die meisten davon sind so wertlos, dass es sich kaum lohnt, sie überhaupt in der Kundenakquise einzusetzen: „Alles in Ordnung!“, steht dann zum Beispiel da - rauf und „Wir sind sehr zufrieden“ lesen Sie dort. Sicherlich sind das freundliche Worte. Doch was sagen sie schon über Ihre Firma und ihre Leistungen aus?
Geht daraus beispielsweise hervor, dass Ihre Produktionsabteilung für den Kunden extra eine Nachtschicht eingelegt hat? Dass der Verkäufer abends um 21 Uhr noch zum Kunden gefahren ist, weil dieser noch eine „ganz dringende Änderung“ mit ihm besprechen und vertraglich vereinbaren musste? Oder dass Sie dem Fachhandelspartner mit Ihrem Produkt den größten Verkaufserfolg aller Zeiten beschert haben?
Nein: Wenn Sie wirklich gute Referenzen bekommen wollen, müssen Sie es anders machen. Warten Sie nicht erst lange, bis Ihnen ein Kunde ein Nullachtfünfzehn-Schreiben schickt. Bauen Sie lieber vor und nehmen Sie selbst das Heft in die Hand.

5 Schritte für Ihre Neukundengewinnung

Schritt 1: Holen Sie sich Referenzen, die wirklich etwas aussagen
Machen Sie es sich und Ihren Kunden leicht: Dokumentieren Sie bereits in der Projektphase jeden Kundenbesuch lückenlos und schreiben Sie die Kunden-O-Töne wortwörtlich mit. Je authentischer und stärker die Zitate, umso wertvoller sind sie für spätere Referenzschreiben.
Erwarten Sie nicht, dass Ihre Kunden ein literarisches Meisterwerk präsentieren. Damit sind sie schlichtweg überfordert. Gehen Sie den umgekehrten Weg: Bereiten Sie Ihre Referenzschreiben vor, damit Ihre Kunden nur noch sagen müssen: „Ja, genauso ist es. Das kann ich voll und ganz unterschreiben! Sie haben wirklich hervorragende Arbeit geleistet. Vielen Dank!“
Schritt 2: Pilotprojekte eignen sich besonders
Gute Referenzberichte zu bekommen, ist gar nicht so schwer. Entscheidend ist die Planung: Am besten suchen Sie sich schon im Vorfeld geeignete Projekte aus, über die Sie dann eine Success-Story erstellen. Ideal sind natürlich Pilotprojekte, die dazu noch einen besonderen strategischen Hintergrund haben: Mithilfe eines Top-Referenzberichtes können Sie beispielsweise Produktinnovationen stärker am Markt bekannt machen, schneller etablieren und früher an Kunden kommen, die nachziehen.
Denn gerade bei Produktinnovationen gibt es genügend potenzielle Käufer, die lieber erst einmal abwarten: Sie wollen erst einmal schwarz auf weiß lesen, dass sich das Produkt auch wirklich in der Praxis bewährt hat! Im Normalfall ist es auch nicht allzu schwer, Pilotkunden für Referenzberichte zu gewinnen. Denn in aller Regel wird ein Kunde, der Vorreiter ist, besonders aufgeschlossen dafür sein: Er denkt fortschrittlich,ist gerne Pionier und stolz darauf, der Erste zu sein.
Deshalb ist es nur folgerichtig, dass er auch stolz darauf ist, sich mit hochmodernen Lösungen zu präsentieren. Vor allem aber sollten Sie stets Leistung und Gegenleistung im Blick haben. Und dafür sorgen, dass beides ausgewogen ist, also ein faires Geben und Nehmen. Dies gilt besonders bei der Preisverhandlung: In aller Regel wird ein Pilotkunde entsprechende Zugeständnisse von Ihnen erwarten. Die können Sie ihm teilweise gewähren, wenn er dafür im Gegenzug bereit ist, sich als Referenzkunde zur Verfügung zu stellen.
Schritt 3: So dokumentieren Sie richtig
Sorgen Sie schon während der Projektphase dafür, dass anschließend zeitnah Ihr Projektbericht fertiggestellt werden kann:

  • Dokumentieren Sie den Ist-Zustand: Was war die Ausgangslage des Kunden? Wo haperte es, was wollte er erreichen?
  • Im nächsten Schritt folgt die Lösungsfindung und die Beschreibung des Lösungswegs. Hier dokumentieren Sie Schritt für Schritt, wie Sie das Kundenproblem gelöst haben.
  • Am Ende steht das Ergebnis: Ideal sind Zahlen, die den Erfolg dokumentieren. Also zum Beispiel: „Mit dieser Lösung konnte der Kunde seinen Ausstoß um zwölf Prozent erhöhen“, oder: „Die Energieersparnis beträgt mehr als ein Viertel.“
  • Falls sich ungeahnte Hindernisse aufgetan haben, erwähnen Sie diese! Und beschreiben Sie, wie Sie mit Bravour auch dafür Lösungen gefunden haben. Damit unterstreichen Sie Ihre Kompetenz.

Schritt 4: Koordinieren Sie die Maßnahmen
Wenn Sie die Projekte ordnungsgemäß dokumentieren, können Sie sich die entsprechenden Informationen auf Knopfdruck abrufen. Dann legen Sie fest, wann und für welche Kunden ein Referenzschreiben erstellt werden soll. Denn schließlich ist nicht jeder Kunde gleichermaßen ein Aushängeschild für Sie. Dann bitten Sie den Kunden, ihnen als Referenz zur Verfügung zu stehen:
„Herr Griesmeier, all die Punkte, die Ihnen an uns so gefallen haben: die superpünktliche Lieferung, die tolle Einweisung für Ihre Mitarbeiter, derunermüdliche Einsatz unseres Servicetechnikers, Herr Huber, ... Wir freuen uns sehr, wenn Sie auch anderen Geschäftspartnern und Freunden davon erzählen. Sie wissen ja, was man schwarz auf weiß hat, wirkt am besten. Was halten Sie davon, wenn wir dies in einem Referenzschreiben festhalten?
Damit für Sie dadurch kein zusätzlicher Aufwand entsteht, würden wir Ihnen gerne etwas Arbeit abnehmen. Sind Sie damit einverstanden, dass wir den Text schon einmal vorbereiten und Ihnen per E-Mail zusenden? Sie sehen ihn durch, drucken ihn auf Ihrem Geschäftspapier aus und unterschreiben ihn. Ist das für Sie so in Ordnung?“
Wenn Sie so vorgehen und Ihr Kunde das Schreiben innerhalb der nächsten zwei Tage erhält, dann weiß er wieder: Das ist ein Top-Lieferant, auf den man sich verlassen kann! Und er fühlt sich verpflichtet, mitzumachen. Probieren Sie es aus!
Schritt 5: Sammeln Sie Referenzberichte
Vielleicht haben Sie es auch schon bei anderen Firmen mitbekommen: Immer mehr Unternehmen gehen dazu über, nicht nur Referenzschreiben einzuholen, sondern sogar regelrechte Erfolgsstorys zu verfassen! Der Effekt ist natürlich noch einmal enorm höher:

  • Wenn die Storys von hoher journalistischer und inhaltlicher Qualität sind, haben Sie sogar die Chance, damit in Fach- und Banchenzeitschriften hineinzukommen! Über die entsprechenden Redaktionskontakte sollte Ihre PR-Abteilung bereits verfügen.
  • Sie haben die idealen Vorzeige-Projekte, mit denen Sie auf Messen, Fachveranstaltungen und Kongressen Eindruck machen können - sei es, dass Sie selbst als Referent gemeinsam mit Ihrem Kunden die Erfolgsstory präsentieren oder dass Sie einen Ausstellertisch belegen: Referenzprojekte machen Eindruck!
  • Mit Referenzstorys haben Sie den idealen Zusatznutzen für Ihre Website. Sorgen Sie dafür, dass diese an prominenter Stelle erscheinen: Schon die Startseite sollte einen Hinweis darauf geben, so dass Interessenten per Mausklick sofort die entsprechenden Storys abrufen können. Am besten hinterlegen Sie die Berichte im pdf-Format: So können sich Noch-Nicht-Kunden vorab informieren und von Ihrer Kompetenz überzeugen.

Tipp: Sorgen Sie für gutes Bildmaterial
Am besten schicken Sie gleich in der Projektphase Fotografen mit, die den Stand dokumentieren. Und die natürlich am Ende die strahlenden Gewinner vor der neuerworbenen Lösung fotografieren! Wenn Sie so vorgehen, besitzen Sie am Ende alle erforderlichen Inhalte, um eine Top-Referenzgeschichte daraus zu machen.
Am Ende müssen Sie nur noch die enthaltenen Kundenzitate abstimmen und sich die Freigabe erteilen lassen - und schon können Sie damit im Internet, auf Messen und in Fachpublikationen für sich werben lassen!

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