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Sinkende Verkaufszahlen: Sollten Sie nun Ihre Preise senken?

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Von Astrid Engel,

Viele Unternehmer fragen sich zur Zeit, ob sie ihre Preise senken sollen. Gehen die Verkaufszahlen zurück, scheint das ja auch naheliegend. Betriebswirtschaftlich sinnvoll ist es hingegen in den meisten Fällen nicht.

Rainer Felten führt ein Floristikfachgeschäft. Er spürt im Frühling 2010 sehr genau, dass seine Kunden jeden Euro dreimal umdrehen. Gestecke, die er im letzten Jahr für 39 Euro verkauft hat, bleiben im Regal. Auch von denen für 25 Euro verkauft er weniger. Soll er jetzt seine Preise senken, um wieder mehr Gestecke abzusetzen?

 

Viele Unternehmer fragen sich zur Zeit, ob sie ihre Preise senken sollen. Gehen die Verkaufszahlen zurück, scheint das ja auch naheliegend. Betriebswirtschaftlich sinnvoll ist es hingegen in den meisten Fällen nicht.

Bedenken Sie: Selbst wenn Sie mit niedrigeren Preisen die verkaufte Menge deutlich steigern, heißt das noch lange nicht, dass Ihnen deshalb mehr Gewinn übrig bleibt. Das hängt vom Verhältnis zwischen fixen und variablen Kosten in Ihrem Betrieb ab.

Bei vergleichsweise hohen variablen Kosten, also viel Materialeinsatz, gilt: Geht die abgesetzte Menge zurück, sinken auch Ihre Kosten entsprechend. Senken Sie hingegen die Preise, bleiben Ihre Kosten konstant, doch Ihre Marge schmilzt - und das geht voll auf Kosten Ihres Gewinns. Daraus folgt:

1. Lieber weniger verkaufen, als die Preise zu senken

In Zeiten der Krise sollten Sie lieber einen Rückgang der verkauften Mengen hinnehmen, als die Preise zu senken. Der Blumenhändler in dem obigen Beispiel sollte also akzeptieren, das er momentan von den teuren Gestecken nur wenige verkaufen kann.

2. Günstiges Segment ausbauen, statt Preise zu senken

Gehen derzeit die verkauften Mengen vor allem bei hochpreisigen Angeboten zurück, dann konzentrieren Sie sich darauf, von Ihren günstigen Angeboten mehr abzusetzen - auch wenn die Margen bei denen vermutlich geringer sind. So schaffen Sie zumindest einen kleinen Ausgleich, um über die Runden zu kommen.

Der Blumenhändler könnte jetzt auch kleine Gestecke für 10 und 15 Euro anbieten; daran verdient er noch immer mehr als am Verkauf einer einzelnen Topfblume, auf die die Kunden sonst gern ausweichen, wenn ihnen die Gestecke etwa als Geschenke zu teuer sind.

3. Alle Preisparamenter prüfen, bevor Sie Preise senken

Überlegen Sie zudem, welche Preisparameter von Ihren Kunden nicht so stark beachtet werden, und erhöhen Sie die. Der Blumenhändler in dem Beispiel könnte etwa eine Pauschale von 0,50 Euro für das Verpacken mit Folie erheben, die er bisher nicht verlangt hat.

4. Senken Sie jetzt ihre Preise, haben Sie nach der Krise ein Problem

Läuft es in der Wirtschaft wieder besser, profitieren Sie "automatisch", wenn Sie Ihre Preise zumindest annähernd gehalten haben. Sie brauchen dann keine Preiserhöhungen, um auf den "alten" Stand zu kommen, vermeiden also ein sehr sensibles Thema. Der Blumenhändler wird seine größeren Gestecke für 25 und 39 Euro dann wieder absetzen, ohne dass die Kunden kritisieren könnten, er habe seine Preise erhöht.

Praxis-Tipp: Die Qualität bleibt entscheidend! Lassen Sie sich gerade jetzt nicht auf einen Preiskrieg mit Ihren Mitbewerbern ein - von einem Preisverfall kann keiner profitieren. Nehmen Sie weiterhin gutes Geld für gute Leistungen, nur dass Sie Ihre Angebote auf den Kundenbedarf nach "kleineren Lösungen" zuschneiden.

 

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