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Wie Sie Ihre Gesprächspartner überzeugen

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Von Astrid Engel,

Mit Überzeugungskunst können Sie Gesprächspartner für Ihre Sichtweise, Ideen und Vorschläge gewinnen. Entscheidend dafür ist, dass Sie ihnen sachlich schildern und begründen, warum Sie eine bestimmte Lösung für die richtige halten.

Mit Überzeugungskunst können Sie Gesprächspartner für Ihre Sichtweise, Ideen und Vorschläge gewinnen. Entscheidend dafür ist, dass Sie ihnen sachlich schildern und begründen, warum Sie eine bestimmte Lösung für die richtige halten.

Worauf es ankommt, wenn Sie Gesprächspartner überzeugen wollen

Handelt es sich um eine einvernehmliche, partnerschaftliche Kommunikation, bei der alle Teilnehmer letztlich das gleiche Ziel haben, dann analysieren Sie und Ihr Gesprächspartner den Sachverhalt, das Ziel und die Interessen am besten gemeinsam.

Beispiel: Es geht um die Bewältigung einer Aufgabe, bei der Sie und der zuständige Mitarbeiter verschiedene Lösungsansätze verfolgen.

Beachten Sie: Vermeiden Sie es im Chef-Mitarbeiter-Verhältnis unbedingt, unsachliche und unreflektierte Argumente anzubringen. Begegnen Sie Einwänden Ihres Mitarbeiters Ihnen gegenüber stattdessen mit Höflichkeit und Respekt.

Gesprächspartner überzeugen, die ein anderes Ziel verfolgen

Schwieriger wird es für Sie auf jeden Fall mit Verhandlungspartnern, die ein ganz anderes Ziel verfolgen. Denn gegenüber diesen Personen kommt es darauf an, dass Sie die Fakten sachlich schildern und entsprechend Ihre Analyse präsentieren. Legen Sie dann Ihre Ziele und Interessen offen und begründen Sie Punkt für Punkt, warum Sie von einer bestimmten Lösung überzeugt sind. Achten Sie dabei auf einen logischen Argumentationsstrang.

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Durch kluge Einwandbehandlung Gesprächspartner überzeugen

Wenn Sie Gesprächspartner überzeugen wollen, die gegenläufige Interessen vertreten, ist Ihre Reaktion auf deren Einwände entscheidend. Dabei gibt es verschiedene Methoden:

a) Einwand aufgreifen: Greifen Sie den Einwand auf und gehen Sie in Ihrer Argumentation darauf ein. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie einen Einwand ernst nehmen.

b) Ja-aber-Methode: Stimmen Sie einem Einwand zunächst rhetorisch zu, um Ihre Zustimmung sofort danach wieder zu widerrufen. Das zeigt Ihre Kompromissbereitschaft, aber auch die Überzeugung von Ihrem Standpunkt. Beispiel: "Sie haben sicherlich in folgenden Punkten Recht: ... ; jedoch ..."

c) Mit einer Frage reagieren: Überrascht Sie Ihr Gesprächspartner mit einem unvorhergesehenen Einwand oder einem, dem Sie wenig entgegenzuhalten haben, formulieren Sie diesen in eine Frage um. Dadurch gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken. Außerdem: In der Regel wird die Antwort Ihres Gegenübers umfangreicher ausfallen als zuvor und den Einwand auf diese Weise teilweise selbst beantworten. Beispiel: "Habe ich das richtig verstanden, dass ..."

d) Einwand vorwegnehmen: Wenn Sie mit einem Einwand Ihres Gesprächspartners rechnen, bietet es sich an, diesen vorwegzunehmen. Damit vermitteln Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, auch seine Probleme in Ihrer Argumentation zu berücksichtigen.

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