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10 goldene Regeln: So erreichen Sie Ihr Verhandlungsziel

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Sobald es um Preise geht, kommen Sie in die kritische Phase eines Lieferantengesprächs. Und natürlich hat der Vertriebler tausend gute Gründe, warum er einen hohen Preis X verlangt. Was aber, wenn Sie nur Preis Y zahlen wollen? Dann ist Ihr ganzes Verhandlungsgeschick gefragt.

 Nehmen Sie sich für Preisverhandlungen immer genügend Zeit

1. Legen Sie die Verhandlungstermine grundsätzlich in Randzeiten, idealerweise nachmittags, und planen Sie keine darauf folgenden Termine.

2. Machen Sie sich ein Bild von den Stärken und Schwächen Ihres Gegenübers. Dazu ist es eine gute Idee, die bisher erbrachten Leistungen zu prüfen.

Lieferverzögerungen und falsch gelieferte oder defekte Produkte führen Sie genauso ins Feld wie etwa nicht angekündigte Urlaube von Kontaktpersonen des Dienstleisters/Lieferanten. Zeigen Sie dabei auch auf, vor welche Probleme Sie dies gestellt hat.

3. Fertigen Sie einen Tagesordnungsplan an. Diese Agenda schicken Sie Ihrem Gesprächspartner zu. Bitten Sie ihn, zu prüfen, ob er Ergänzungen wünscht. Meldet er sich dann, sind Sie vorgewarnt.

4. Berücksichtigen Sie bei jeder Lieferantenverhandlung: die eigene Umsatzentwicklung, der Stand der Beziehungen zum betreffenden Lieferanten (Stärken und Schwächen), alternative Lieferanten, technische Entwicklungen, Marktsituation und Preisentwicklung sowie Optimierungspotenziale.

5. Holen Sie sich Hilfe. Mitarbeiter, die im Tagesgeschäft regelmäßig mit den Partnerunternehmen zu tun haben, wissen immer besser als Sie, wo die Zusammenarbeit nicht optimal läuft.

Ein Entwickler wird dem Schrauben-Lieferanten vermutlich schnell klarmachen können, dass seine hochgelobten Artikel im Prinzip Massenware sind.

6. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern im Vorfeld Ihre Ziele genau durch. Denn nur so sind auch diese vorbereitet und wissen, wie eventuellen Gegenargumenten des Verkäufers zu begegnen ist. Fordern Sie Ihre MitarPreisbeiter dazu auf, hierbei Klartext zu reden.

Dabei darf es auch durchaus einmal etwas emotional werden. Ein Beispiel sind hier Falschlieferungen, die dazu führten, dass der Mitarbeiter Himmel und Hölle in Bewegung setzen musste, um einen Auftrag trotzdem termingerecht erledigen zu können.

7. Lassen Sie sich das Zepter nicht aus der Hand nehmen. Wenn Sie nämlich berichten, dass Sie unter einem erheblichen Preisdruck leiden, wird es Ihr Gegenüber recht schwer haben, seinerseits höhere Preise zu fordern.

8. Suchen Sie sich Alternativen. Es ist bei jeder Preisverhandlung eine gute Idee, seinem Gegenüber klarzumachen, dass man nicht von ihm abhängig ist. Das geht übrigens auch indirekt.

Berichtet zum Beispiel die Technik, dass sie Teile zur Bemusterung von einem Konkurrenten bekommen hat und überrascht war, wie gut diese Muster bei einem zudem günstigen Preis sind, so wird klar, dass wohl kaum Chancen für Preissteigerungen bestehen.

9. Sprechen Sie eine Preisminderung gezielt an. Wenn Sie alle obigen Punkte berücksichtigt haben, ist es nun an der Zeit, Ihre Vorstellungen zu Preisreduzierungen klar auszusprechen.

Haben Sie zum Beispiel alternative Anbieter mit 10 % günstigeren Preisen gefunden, so fordern Sie ein Angebot vom Verkäufer in ebendieser Höhe ein.

Werden Sie aufgrund gut laufender Geschäfte voraussichtlich die Abnahmemengen erhöhen, sollten Sie auch hier einen Preisnachlass fordern.

10. Schenken Sie auch Nebensächlichkeiten Aufmerksamkeit. Eine gute Idee ist es auch, über die Nebenkosten zu verhandeln. Ihre Einkaufskosten können Sie positiv beeinflussen, wenn Ihr Lieferant frei Haus liefert.

Solche Ideen sollten Sie allerdings immer zunächst sauber kalkulieren, um zu wissen, wie hoch das Einsparpotenzial sein kann.

Planen Sie immer mehrere Verhandlungsrunden ein Ein Verkäufer, der mit dem Ziel der Preiserhöhung zu Ihnen gekommen ist, wird kaum bereit sein, eine Preisreduzierung von 10 % ohne Weiteres zu akzeptieren.

Sie sollten deshalb, nachdem Sie das Gespräch geführt haben, Ihren Lieferanten oder Dienstleister bitten, Ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten, das Ihre Wünsche berücksichtigt.

Fordern Sie ihn dazu auf, sich auch Gedanken über neue Konzepte zur Logistik oder zur Produktzusammensetzung zu machen. Versuchen Sie ihm dabei zu vermitteln, dass er Ihr Wertschöpfungspartner ist und nicht nur irgendein austauschbarer Lieferant.

Legen Sie unbedingt genau fest, wann Sie den Vorschlag des Verkäufers erwarten. Je nachdem, wie groß das Auftrags- und Reduktionsvolumen ist, sollten Sie ihm hierbei genügend Zeit lassen.

Seien Sie dabei allerdings nicht allzu großzügig; ein Zeitraum von 1 bis maximal 2 Wochen sollte ausreichen.

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