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Umsatz steigern mit Coupons

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Coupons sind out? Von wegen! Dass dieser Klassiker nach wie vor wirkt, und wie Sie diese Form der Werbung für Ihr Unternehmen nutzen, zeigt der Fachinformationsdienst „WerbePraxis aktuell” .

Fangen wir mit der Geschichte von Geschäftsführer Ron Johnson an. Der kam im Jahr 2011 als Boss zur US-amerikanischen Kaufhauskette J. C. Penney.

Als eine seiner ersten Aktivitäten begann er, die unzähligen Coupons abzuschaffen, die in den Modeläden angeboten wurden. Stattdessen setzte er auf die Werbeaussage „fair kalkulierte Preise“.

Drei Monate später zählte die Kette 10 % weniger Kunden in ihren Läden und 163 Millionen US-$ weniger in den Kassen. Doch Ron Johnson weigerte sich immer noch, den Coupon wieder einzuführen: Ein Jahr später hatte J. C. Penney ein Drittel des Umsatzes eingebüßt.

Erst mit dem neuen Boss, Myron Ullman, kamen der Coupon und die Umsätze wieder zurück.

Coupons – ein vielseitiges Marketing-Instrument

Coupons und Gutscheine können eingesetzt werden, um die unterschiedlichsten Marketingziele zu erreichen.

Besonders stark ist jedoch ihre umsatzfördernde Wirkung und die Möglichkeit, Konsumenten zeit- und zielgesteuert in den Laden zu locken – ganz gleich, ob es sich um ein stationäres Geschäft oder einen Online-Shop handelt.

Mit Coupons können Sie

  • neue oder weniger beachtete Produktbereiche ins Rampenlicht rücken,
  • mehr Umsätze generieren,
  • Kunden belohnen,
  • neue Kunden gewinnen und
  • Kunden zu mehr Ausgaben anregen.

3 Vorurteile gegen Coupons – und die wahre Antwort darauf

  1. Coupons sind out. Stimmt nicht. Zahlreiche Beispiele (siehe in diesem Beitrag) beweisen das Gegenteil.
  2. Coupon-Verkäufe werfen keinen Gewinn ab. Stimmt nicht. Zwar werden bei reduziert gekaufter Ware Deckungsbeitrag und Ertrag geringer – doch Coupons sind ein Lockmittel, um Kunden überhaupt erst in das Geschäft zu bekommen. Dort werden sie dann angeregt, mehr zu kaufen.
  3. Coupons locken nur Schnäppchenjäger an. Stimmt. Viele Coupon-Einlöser würden per Coupon reduzierte Ware nicht zu normalen Preisen kaufen. Abhilfe: Coupons immer gezielt auch zum eigenen Vorteil einsetzen – in Verbindung mit Lagerräumung oder um neue Produkte und Serviceleistungen bekannt zu machen.

Altmodisch ist in: ein Fallbeispiel

Ein verblüffendes Fallbeispiel liefert die Discount-Supermarktkette C&K Market (Oregon/USA). Die hatte testweise auf altmodische Papiercoupons gesetzt, die in einer Direktwerbeaktion verschickt wurden.

Interessenten erhielten ein Booklet mit 32 verschieden Coupons, die in unterschiedlichen Zeiträumen für Markenartikel und No-Name-Produkte eingelöst werden konnten.

Die Aktion brachte im Coupon-Zeitraum Umsätze, die bis zu 44 % höher lagen als im Vorjahreszeitraum.

Steuern Sie Ihre Coupon- Aktionen anhand der folgenden Parameter:

  • Zeitraum der Gültigkeit
  • Gültigkeit für bestimmte Produkte
  • Gültigkeit für Warengruppen
  • Gültigkeit für Produktbündelungen
  • Gültigkeit für bestimmte Filialen
  • Gültigkeit für bestimmte Personengruppen
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