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Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb: Neue Mitarbeiter systematisch einarbeiten

 
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von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen” Natürlich gibt es sie, die neuen Mitarbeiter, die man direkt sich selbst überlassen kann und die dennoch schnell zurechtkommen. Einige der echten "Top-Verkäufer" gehören dazu. Aber: Das ist die Minderheit. Und so manche frühe Kündigung ist nicht darauf zurückzuführen, dass der Mitarbeiter nicht ins Team passt oder mit seinen Aufgaben überfordert ist, sondern darauf, dass er in der wichtigen Phase der Einarbeitung allein gelassen wurde. Deshalb ist es wichtig, dass Sie einen professionellen und systematischen Onboarding-Prozess verfolgen. Damit können Sie Ihren neuen Mitarbeiter sicher "an Bord holen", ihn also in seine künftigen Aufgaben, in Ihr Team und schließlich in das Unternehmen einarbeiten und langfristig integrieren.

Gerade in Zeiten eines sich verschärfenden Fach- und Führungskräftemangels – und damit in einer Zeit, in der wirklich gute Verkäufer sich die Stellen fast schon aussuchen können –, ist es notwendig, dass Sie sich als Führungskraft sowohl bei der Personalauswahl als auch bei der frühzeitigen Bindung Ihrer Mitarbeiter profilieren. Versäumnisse, die Ihnen bereits am ersten Arbeitstag und im weiteren Einarbeitungsprozess unterlaufen, sind nur schwer wiedergutzumachen.

Die perfekte Einarbeitung Ihrer neuen Mitarbeiter nach dem 3-Phasen-Modell

Damit der Onboarding-Prozess erfolgreich vonstattengehen kann, ist es wichtig, die Einarbeitung von neuen Mitarbeitern sorgfältig zu planen. Vor allem auf ein systematisches Vorgehen kommt es an.

Die 1. Phase beginnt bereits nach dem Vertragsabschluss und vor dem Arbeitsantritt.

Folgende Dinge sind zu tun:

  • Vorbereitung des Arbeitsplatzes
  • Kontakt mit dem Mitarbeiter halten
  • Zusendung aktueller Informationen

Die 2. Phase befasst sich mit der Gestaltung des ersten Arbeitstags sowie dem weiteren Einarbeitungsprozess.

Wichtig sind etwa am 1. Arbeitstag folgende Punkte:

  • Orientierung bieten
  • Informationen geben
  • Patensystem vorstellen

Die 3. Phase (Probezeit und Einarbeitung) verfolgt die langfristige soziale Integration Ihres neuen Mitarbeiters. Am Ende der Probezeit sollte dann die Aussicht auf eine längerfristige erfolgreiche Beschäftigung bestehen.

Das ist zu tun:

  • Einarbeitungsplan vorstellen
  • Regelmäßige Orientierungs- und Feedbackgespräche Coaching, Training, Mentoring
  • Beurteilung

Ziele des 3-Phasen-Modells: Erhöhung von Motivation, Leistungsfähigkeit, Engagement, Produktivität, Eigeninitiative, bessere Integration und eine insgesamt geringere Fluktuation.
 

Wichtig: Geben Sie 3 bis 6 Monate Zeit

Bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter tatsächlich selbstständig agieren kann, vergehen in aller Regel mindestens drei Monate. Je nach Komplexität der Produkte und des Marktes kann sogar die doppelte Zeit ins Land gehen.

Kalkulieren Sie diese Zeit auch in die Zielvereinbarungen ein, die Sie mit neuen Mitarbeitern treffen. Einen neuen Mitarbeiter mit den gleichen Umsatz- oder Ertragszielen zu führen wie einen bereits eingearbeiteten, ist nicht realistisch und führt zu Frust – und dann zur Kündigung. Alle Mühe und Arbeit war umsonst. Deshalb: Nehmen Sie sich die Zeit – im wahrsten Sinne des Wortes.

Quelle: Besser verkaufen, Sonderausgabe "Neue Mitarbeiter im Verkauf perfekt integrieren".

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