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3 Strategien, mit denen Sie bei Kunden Ihre Preise durchsetzen

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Von Astrid Engel,

Wenn Sie Ihre Eingangsrechnungen durchsehen, stellen Sie wahrscheinlich fast durchgehend steigende Preise fest. Inflationsraten nahe 3 % waren in der jüngsten Vergangenheit die Regel. Gleichzeitig macht es Ihnen der Wettbewerb schwer, Ihre eigenen Preise anzuheben. Oft bleibt Ihnen aber keine andere Wahl, um weiter profitabel arbeiten zu können.

Wenn Sie Ihre Eingangsrechnungen durchsehen, stellen Sie wahrscheinlich fast durchgehend steigende Preise fest. Inflationsraten nahe 3 % waren in der jüngsten Vergangenheit die Regel. Gleichzeitig macht es Ihnen der Wettbewerb schwer, Ihre eigenen Preise anzuheben. Oft bleibt Ihnen aber keine andere Wahl, um weiter profitabel arbeiten zu können.

Mit kritischen Fragen von Kunden müssen Sie rechnen, wenn Sie höhere Preise durchsetzen wollen. Aber auf Äußerungen wie „So teuer?“ oder „Das war neulich noch günstiger“ reagieren Sie gelassen. Denn Sie wissen, dass Ihre Produkte den Preis wert sind. Wenn Sie Ihre Kunden mit diesen 3 Techniken davon überzeugen, können sie leichter angemessene Preise durchsetzen:

1. Strategie:    Preise durchsetzen indem Sie eine Gegenfrage stellen

Behauptet ein Kunde, Ihr Preis sei zu hoch, fragen Sie zurück: „Zu teuer? Im Verhältnis wozu?“ oder „Womit vergleichen Sie das Produkt konkret?“ Dann ist der Kunde am Zug. Sie erfahren, ob er das Preisargument nur bringt, um einen Nachlass zu bekommen, oder ob es tatsächlich einen Kaufwiderstand gibt. Den können Sie dann gezielt entkräften.

2. Strategie:    Preise durchsetzen, indem Sie Preis und Nutzen kombinieren

Nennen Sie Ihren Preis nicht isoliert, sondern immer im Zusammenhang mit den Vorteilen. Beispiel: „Der Fernseher kostet 1.499 €. Dafür liefere ich Ihnen das Gerät nach Hause und schließe es für Sie an. Sollten Sie Fragen zur Bedienung haben, können Sie mich jederzeit anrufen.“

3. Strategie:    Preise durchsetzen, indem Sie eine Nutzentabelle aufzeichnen

Sehr wirkungsvoll ist es, wenn Sie gemeinsam mit dem Kunden die Vor- und Nachteile Ihres Angebots durchgehen. Zeichnen Sie dazu eine Tabelle mit 2 Spalten, in der Sie die Argumente gegenüberstellen. Die positiven Argumente überwiegen natürlich. Betonen Sie die, die dem Kunden besonders wichtig sind

Tipp: Ihr Kunde kauft niemals das Produkt, sondern immer den Nutzen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm bietet. Finden Sie die Emotionen und Wünsche des glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bglossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden heraus. Je besser Sie die erfüllen, um so nebensächlicher wird der Preis.

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