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5 erprobte Techniken, mit denen Sie den Verkauf abschließen

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Von Astrid Engel,

Vielleicht kennen Sie die Situation: Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht, haben Sie zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen. Nun möchten Sie den Verkauf abschließen.

Vielleicht kennen Sie die Situation: Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht, haben Sie zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen. Nun möchten Sie den Verkauf abschließen.

Der eine oder andere Kunde wird dann immer noch unsicher sein. Nun ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt. Überzeugen Sie Ihren Kunden von den Vorteilen ihres Produkts oder Ihrer Leistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als erfolgreich haben sich dafür die folgenden 5 Techniken erwiesen.


1. Technik: Verkauf abschließen, indem Sie den Einwand vorweg nehmen

Was könnte den Kunden jetzt noch vom Kauf abhalten? Sprechen Sie seine möglichen Einwände von sich aus an. Versuchen Sie, alle Unklarheiten zu beseitigen und seine Einwände zu entkräften: "Sicher, der Kaminofen hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit."

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2. Technik: Ziehen Sie Bilanz

Welche Punkte sind für den Kunden besonders wichtig? Fassen Sie zusammen: Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: "Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben ... hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem ... für das Produkt."


3. Technik: Verdeutlichen Sie die einmalige Gelegenheit

Warum sollte der Kunde Ihr Angebot genau jetzt annehmen? Machen Sie deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: "Wenn Sie sich jetzt entscheiden, bekommen Sie 15 % Rabatt."


4. Technik: Verkauf abschließen, indem Sie Alternativen aufzeigen

Präsentieren Sie dem Kunden zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen zwischen denen er wählen kann. Damit haben Sie ihm die Entscheidung überlassen.

Kleiner Tipp: Die Alternative, die Sie zum Schluss nennen, wird meistens von Kunden gewählt. Testen sie es einfach.


5. Technik: Mit einer persönlichen Empfehlung den Verkauf abschließen

Präsentieren Sie sich als neutraler Berater des Kunden. Empfehlen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung und beziehen Sie sich dabei auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: "Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen ..."

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