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5 Praxis-Tipps: Mit System auf ein Kundengespräch vorbereiten

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Von Astrid Engel,

Eine gründliche Vorbereitung ist die "Generalprobe" für Ihr Kundengespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es in der Verhandlung laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte. Hier sind einige Punkte, auf die sie sich bereits vor dem Kundengespräch vorbereiten sollten.

Eine gründliche Vorbereitung ist die "Generalprobe" für Ihr Kundengespräch. Hier müssen Sie genau durchspielen, wie es in der Verhandlung laufen sollte und, realistisch betrachtet, auch laufen könnte. Hier sind einige Punkte, auf die Sie sich bereits vor dem Kundengespräch vorbereiten sollten.


Hilfsziele vorbereiten

Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle "Ersatzziele" fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.

Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb vor: "Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fest vereinbaren."


Auf Bedenken des Kunden vorbereiten

Einwandbehandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe eine geeignete Antwort vorbereiten.

Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Kundengespräch nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich bestimmte Situationen vor, in denen der Kunde Hilfe oder Beratung benötigt, die nur Sie ihm geben können!

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Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Kundengespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren wird und muss.

Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vor dem Kundengespräch in Ruhe, welche Probleme der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus, selbst wenn sich diese Mühe, nachträglich betrachtet, nicht gelohnt hat. Einen Vorteil hat das Ganze: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners schon vorher beschäftigt und sind auf diese Weise auf die Begegnung richtig "eingestimmt".

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