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7 Strategien gegen Preisdruck (Teil 1): So können Sie sich wehren

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Von Astrid Engel,

Rabattjagen und Kampffeilschen sind leider zum Breitensport geworden. Mit diesen 7 Strategien können Sie sich gegen ruinösen Preisdruck wehren:

 

1. Anti-Preisdruck-Strategie: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden

Ein gewisser Interessengegensatz gehört zu jedem Geschäft: Der Kunde will eine Leistung von Ihnen, Sie wollen dafür Geld von ihm. Er will möglichst wenig bezahlen, Sie wollen möglichst viel verdienen. Beides ist ganz natürlich und völlig gerechtfertigt. Der Kunde ist nicht Ihr Feind, auch wenn an Ihrer Leistung herummäkelt, nur um Preisdruck aufzubauen.

Er ist nur jemand, der seine eigenen Interessen verfolgt, genau wie Sie. Wenn Sie das nachvollziehen können, wird es Ihnen leichter fallen, ruhig und freundlich zu bleiben - und knallhart in der Sache.

2. Anti-Preisdruck-Strategie: Bereiten Sie Ihre Sachargumente vor

Überlegen Sie sich einmal in Ruhe: Wie könnten Sie Ihren Kunden erklären, warum Sie keine Rabatte geben können und wollen? Schreiben Sie das Ergebnis dieser Überlegung am besten auf, damit auch Ihre Mitarbeiter sich auf Ihre Linie einstellen können. Das könnten Ihre Argumente sein, mit denen Sie dem Preisdruck entgegentreten:

"Ich investiere viel Geld in die Aus- und Weiterbildung meiner Mitarbeiter und achte beim Einkauf auf die Qualität des Materials. Es stimmt, dass ich deswegen mehr verlange als manche Konkurrenten. Aber dafür haben Sie auch die Sicherheit, dass Sie eine hervorragende Leistung und guten Service für Ihr gutes Geld bekommen."

"Sie können von mir so viel Rabatt haben, wie Sie wollen. Sagen Sie mir einfach, wie viel Prozent es sein sollen, dann schlage ich das vorher auf meine Preise auf. Aber Scherz beiseite: Wer Rabatt gibt, hat den vorher einkalkuliert. Wir haben seriös kalkuliert, deswegen können wir keine Rabatte geben."

3. Anti-Preisdruck-Strategie: Entziehen Sie sich dem Preisvergleich

Gut, wenn Ihnen der Vergleich mit einem billigeren Konkurrenten gar nicht erst passieren kann, weil Ihre Leistungen (zumindest teilweise und in Ihrem Einzugsgebiet) einzigartig sind. Bei Handelswaren wird der Preisdruck geringer, wenn Sie

  • bei der Auswahl Ihrer Lieferanten solche bevorzugen, die Ihre Konkurrenten nicht beliefern.
  • die Waren in eigenen Umverpackungen präsentieren.
  • sich als Fachhandelspartner an einen Lieferanten binden, der Ihnen einen gewissen Gebietsschutz zusagt.

Bei Ihren eigenen Leistungen entziehen Sie sich dem Preisdruck, indem Sie

  • sich auf Leistungen spezialisieren, die Ihre Konkurrenten so nicht erbringen können (etwa weil ihnen die Spezialmaschinen oder das speziell ausgebildete Personal fehlen)
  • Zusatzleistungen inklusive anbieten, die bei anderen extra bezahlt werden müssen, z. B. Garantien, Schulungen, Informationsmaterial
  • Ihre (an sich vergleichbaren) Leistungen so gut, pünktlich und sauber erbringen, dass Ihre Konkurrenten nicht mithalten können.

Möchten Sie weitere Anti-Preisdruck-Strategien kennenlernen? Lesen Sie weiter im Teil 2.

 

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